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2013. 1. 24. 13:48 Column/김현수, CFRE

모금가가 경계해야 할 3가지 함정

 

1. 이 정도면 족하다.

기부자들이 좋은 일 하는 비영리단체 직원에게 뭘 그리 최상의 업무수준과 서비스를 바라겠는가라고 생각하는가? 우리의 기부자들은 클릭 몇 번이면 원격으로 컴퓨터의 이상을 점검해주고, 서비스 기사의 친절도까지 모니터링 하는 시대에 살고 있다. 반면, 비영리 단체들은 어떤가?

우리 단체는 당연히 기부 받기에 합당하다고 착각하고 있지는 않는가? 작년에 했던 모금 프로그램, 작년에 했던 행사 올 해도 그대로 하고 있지 않은가? 비영리 단체에서는 크게 달라질 것도 달라져야 할 것도 없다고 생각하는가? 새로운 모금 동향에 관심이 있는가? 모금가로서 끊임 없이 역량을 키워가고 있는가?

자족의 함정, 이것이 모금가가 경계해야 할 첫번째 함정이다.

 

2. 아내가 좋은가? 혼수가 좋은가?

가장 좋은 결혼 선물은 아내가 가져오는 혼수도, 아파트 전세 값도, 아내의 직업도 아니다. 바로 아내 자신이다. 역시, 남편이 가지고 있는 부도 능력도 아닌 남편 자신이 최고의 결혼 선물이다. 이 핵심이 흐려지면 조건이 변함에 따라 가족이 남보다 못하게 된다.

모금도 마찬가지다. 기부자들이 준 기부금보다 기부자들을 진심으로 귀히 여기고 감사해야 한다. 배우자가 나를 사랑해서 결혼했는지, 내가 가진 것을 사랑해서 결혼했는지 같이 살아갈수록 분명히 깨닫게 된다. 우리 기부자들은 모를 것 같은가?

 

3. 나 이런 사람이야.

몇 달 간 공들인 회장님이 드디어 기부를 결정하셨는가? 내가 만나는 회장님이 몇 명인가? 이번 기부 성사에 나의 역할을 확실히 공표하고 싶은 유혹이 불뚝불뚝 솟아오르는가?

이런 유혹을 극복한 모금가야 말로 잘 숙성된 김치, 잘 삭혀진 홍어 같은 경륜과 겸손이 묻어나는 모금가이다.

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2013. 1. 23. 17:32 Column/김현수, CFRE

CFRE?

 



모금가들을 만나면 듣게 되는 질문이 있다.

“CFRE시험을 합격하려면 어떻게 준비해야 하나요?”

질문이 반가운 동시에 내심 다시 반문하고 싶다.

CFRE가 되려고 하나요?”

필자는 왜 CFRE가 되려고 하였을까?

 

첫째는 수많은 모금 시행착오 끝에 답을 찾고 싶은 갈급함에서 시작하였다.

모금에 몸 담은 지 8년째. 매번 새로운 기부자와 새로운 상황 속에서 정답을 물어볼 곳이 없었고, 확신 없이 실행했던 일들도 많다. 다행이 좋은 성과를 가져온 것도 있지만. 아쉬움이 남는 일들이 더 기억에 남는다. 실패한 캠페인을 생각하며 무엇부터 잘못되었는가, 어떻게 하면 제대로 할 수 있는가를 알고 싶었다. 이 과정에서 CFRE에 도전하겠다는 목표가 생겼고, 준비하는 과정에서 Philanthropy라는 거대한 바다에서 심연은 보지 못하고 모금 기술이라는 해변이 전부인줄 알고 있었는가를 깨닫게 되었다.

 

둘째는 개인적인 전문성에 대한 확인과정이었다.

대학 모금 분야에 8년째. 스스로를 전문가라고 할 수 있는가? 남들이 나를 전문가로 인정해주는가? 한국에서 모금 7년의 경력이 국제적인 수준에서는 어느 정도일까? 이 질문을 CFRE 자격에 도전함으로 확인하고 싶었다.

 

세번째 이유는 모금가도 전문성을 인정받을 수 있는 영역이라는 것을 알리고 싶었다.

많은 비영리단체들이 모금 전담 부서가 없고, 있더라도 부서순환제로 인해 단체도 개인도 모금전문성을 성장시키지 못하고 있다. 모금이 전문성이 필요한 분야라는 믿음이 남에게는 착각(!)으로 받아들여질 때, 그 외로움은 아마 경험한 모금가는 알 것이다.

 

무엇보다 중요한 이유는 기부자들을 위해서이다. 소액이든 거액이든 기부하시겠다고 결정하신 분들의 입장이 되어 생각해 보면 정신이 퍼뜩 든다. 기부자의 선의가 잘 살려지고, 의미 있는 기부가 되도록 하려면 모금가가 어설프게 해서는 안되겠다는 생각이 들었다.

 

CFRE가 되고 나서 무엇이 달라졌을까?

 

첫째는 스스로에 대한 자신감과 자부심이 달라졌다. 의사결정 과정에 있어 스스로 확신하는 권위가 생겼다고 할까?

 

두번째 변화는 CFRE가 단순한 자격취득이 아니고 국제적으로 모금전문가라고 커밍아웃하게 되었다는 점이다. 오랜 경력의 해외 모금가가 방문하기도 하고, CFRE라고 소개하니 미국 명문대학에서 온 모금부서장이 더 신뢰하는 모양이다.

 

세번째 변화는 필자의 의견에 귀를 기울이는 사람이 많아졌다. 같은 이야기를 이전에 했을 때보다 더 무게 있게 듣고, 자문을 구하려는 사람들이 많아졌다. 모금하려는 단체뿐 아니라 기부를 고려하시는 분들도 상담을 요청해온다.

 

넷째는 스스로 업무에 있어 기준과 기대수준이 엄격해졌다.

마지막으로는 필자가 몸담고 있는 대학 모금뿐 아니라 모금계 전반에 대한 관심과 고민이 많아졌다.

 

CFRE가 국내에서 최초로 탄생한 데 대해 어떤 이는김현수 효과라고 이름 붙일 정도의 모금계에 반향을 일으켰다고 평하기도 하고, 반대로 모금가가 꼭 자격이 필요한 일이냐고 반문하기도 한다. ‘대한민국 1 CFRE’가 되고 나서 필자가 느낀 것은 생각했던 것보다 이 시대가 모금 분야의 전문성을 요구하고 있고, 이 수요는 확실히 7년 전보다는 커졌고 계속 커지고 있다는 점이다.

 

CFRE를 도전할까 말까 고민하고 있는가?

CFRE를 하고 싶은가? 이 질문에 진지하게 답을 해보기를 권한다.

결정을 돕기 위해 다음 칼럼에 CFRE에 대한 몇 가지 오해를 이야기하겠다.

 

 

김현수
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2013. 1. 23. 17:29 Column/김현수, CFRE

연말 보너스 받으십니까?

 

대중들이 모금에 대해 오해하는 몇 가지가 있는데 모금가의 보상에 관한 인식도 그 중 하나이다.

몇 달 전 라디오 시사프로그램 인터뷰를 하는 중에 앵커의 마지막 돌발질문이월급은 어디서 받으십니까? 기부금에서 몇 퍼센트 받으십니까?” 였다. 마지막 질문이 모금가의 월급이라니 웃음이 나왔다. 대중들이 이런 점을 궁금해 할 수도 있구나!

한 문화예술단체의 대표가 그 단체의 모금을 대행해주고 몇 %의 보상을 가져가는 구조로 같이 일 할 수 있겠냐는 제안을 해 왔다. 세상에나! 말로만 듣던 제안을 정말 받는구나!

또 있다. 몇 년 전 우리 기관의 모금액이 역대 최고였던 해, 나는 특별보너스를 받았다가 고스란히 단체에 돌려주었던 가슴 아픈 추억도 있다.

우리는 기부자의 돈에 관심이 많고, 대중들은 우리의 돈에 관심이 많다.
모금가들은 어떻게 보상을 받을까? 원칙부터 말하자면 모금가들은 모금액의 퍼센티지를 근거로 한 보상을 받아서는 안된다고 AFP 윤리규정에서 명시하고 있다. 왜 안될까?

모금의 핵심은 기부자와의 관계이다. 모금은 기부자에게 돈을 걷는 것이 최종목적이 아니라 단체의 사명에 동참하는 오랜 친구를 만드는 과정이다. 모금액 기준으로 보상을 하기 시작하면, 단체에 장기적으로 이익이 되는 관계보다 당장 모금가의 주머니에 들어올 인센티브에 관심이 많아지고, 모금에서 추구하는 가치중심의 관계형성은 그만큼 멀어진다.

이 외에도 이유는 많다. 누가 얼마나 이 모금에 기여했는가를 어떻게 측정할 것인가? 모금은 더 많은 사람들이 가치를 중심으로 협력해야 하는 일이다. 개인의 공로를 보상을 위해 측정하기 시작하면 정보공유와 협력은 깨지고, 보상 없이 일하는 모금 자원봉사 협력자들과 일하기 어려워진다. 단체의 리더십과 구성원이 함께 해야 하는 모금이 모금가 개인의 업무와 실적이 되어버린다. 기부자는 모금가를 통하지 않고 기부하는 방법을 찾을지도 모른다.

모금액의 일정비율을 보상으로 받는 것을 금한다면 모금가들은 어떻게 동기부여를 받을 수 있을까? 모금가들은 내가 일하는 단체의 사명에 공감하고 일하고 있지만, 그렇다고 해서 금전적인 보상에 있어 마냥 모금가의 희생을 요구할 수는 없다.

모금액 퍼센티지 기준 인센티브는 금하지만 보너스의 방법은 가능하다. 어느 중도 수준의 보너스가 적정할까? 단체마다 보너스에 대한 문화가 다를 것이다. 단체가 모금부서만 특별히 보너스를 받는 것을 수용하는 문화인가? 그 금액은 어느 정도 범위에서 수용하는 문화인가? 필자의 가슴 아픈 보너스 환입 도 기관의 문화에 맞지 않았기 때문이다.

사람들은 왜 모금가의 보상에 관심을 보일까? 재원이 결국 기부금으로 이루어진다고 생각하고(100%는 아닐 수도 있건만), 조금이라도 더 인건비보다는 수혜자에게 쓰이기를 바라는 기부자의 바람 때문이기도 할 것이다. 여러 가지 이유가 있겠지만 결국 모금과 기부는 자선(Philanthropy)이라는 영역의 고유한 속성 때문이 아닐까?

연말이다. 대기업에서는 어마어마한 금액의 보너스 지급 뉴스가 곧 나올 것이다. 모금전문가들에게는 모금과 모금가에 대한 대중의 오해를 풀어주고, 비영리 단체에 적용되는 건설적인 보상시스템의 모델을 만들고, 동료들과는 모금친화적인 문화를 만들어가야 하고 비영리분야에서 일해도 기대하는 보상을 받을 수 있어 인재들이 많이 일하도록 해야 하는 총체적인 숙제가 고민되는 계절이다.

 

 

김현수
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2013. 1. 23. 17:27 Column/김현수, CFRE

어머니의 힘

 

얼마 전 어린이 동아일보에 난 기사를 보고 한 어머니가 연락을 해왔다. 고등학교에 다니는 아들이 있는데 모금전문가가 되고 싶어하니 한 번 만나 이야기를 해달라는 것이었다. 망설임 끝에 용기를 내었다는 어머니의 이야기에 필자도 아들을 둔 엄마로서 이해가 가고, 어떤 아이가 펀드레이저가 되는 일에 관심을 가질까 궁금하기도 하여 만나게 되었다.


저 남쪽 도시에서 찾아온 어머니와 아들 Y. 생각보다 아이는 모금전문가가 되는 꿈에 대해 진지하였다. Y군은 10가지의 질문을 정리해 와서 메모해가며 대화를 나눴다. 보수가 많은 일도 아니고, 만인들이 선망하는 명예가 있는 것도 아니라는 설명에도 Y군은 똘망똘망 관심을 보였다.


Y군도 훌륭한 인재였지만 Y군 어머니가 인상적이었다. CEO도 아니고 연예인도 아닌모금전문가(!)’를 아들과 만나게 해주기 위해 서울까지 오다니

내 아이 한 명이 천명을 살릴 수 있는 일을 하면 좋겠다는 본인의 가치와 모금전문가가 되겠다는 아이의 꿈이 같은 방향이기 때문에 아이가 꿈을 이루는데 도움을 줄 사람을 1년 정도 찾고 있었다고 했다. 그 배경에는 Y군 어머니의 돌아가신 아버지가 평생 기부에 힘써 오셨고, 그것이 본인에게도 영향을 주었다고 했다.

Y군 어머니의 모습은 신선한 충격이었다. 아이의 미래를 위해 적극적으로 미팅을 요청해 오는 모습에 같은 엄마로서 자극을 받았다. 그러나, 일반적인 엄마들이라면비영리는 내 아이가 몸담았으면 하는 분야가 아니라는 점에서 이 어머니의 모습은 단순한 적극성 이상이었다. 그러고 보면, 자선에 참여한 이들에게는 부모의 영향이 있기 마련이다.


위대한 사업가이자 자선가인 록펠러에게 어머니가 남긴 10가지 가르침에도남을 도울 수 있는 대로 힘껏 도우라는 내용이 있다. 빌 앤 멜린다 게이츠 재단을 세운 빌 게이츠도 기부와 자선에 앞장 선 부모의 영향을 받았다. 빌 게이츠의 어머니는 며느리 멜린다에게 결혼식 전 날너희 두 사람이 이웃에 대해 특별한 책임감을 느낀다면 세상을 좀 더 살기 좋게 바꿀 수 있을 것이다라고 편지를 썼다고 한다.


록펠러나 빌 게이츠 사례 다음에 소개하기가 좀 쑥스럽지만 필자에게도 영향을 주신 어머니가 있다. 나의 어머니도 수 십 년간 십일조 외에 매달 수입의 10분의 1을 구제에 쓰셨다는 것을 얼마 전에야 알게 되었다. 자녀들에게 새 옷 한 번 사주시는데도 인색하셨던 어머니께서 말없이 그렇게 해오셨다는 것은 작은 충격이었다. 7살 때 유치원에서 돌아와 보니 툇마루에 걸인이 앉아 어머니가 차려준 밥상에서 밥을 먹고 있었던 기억도 나의 뇌리에 박혀있다. 필자의 직업 선택의 기준이사회에 도움이 되는 일 1순위였고 미력이나마 그런 일에 종사하고 있는 것은 우연한 일은 아닐 것이다.


아이들이 잘 되는(잘 된다의 기준이 다양하지만…) 조건은아빠의 무관심, 엄마의 정보력, 조부모의 경제력이라는, 필자 같은 워킹맘의 마음을 심란하게 만드는 말이 한참 유행하였다. 자녀를 훌륭한 자선가로 키우기 위한 조건은아빠의 사회공헌에 대한 관심, 엄마의 자원봉사, 조부모의 기부라고 바꿔보면 어떨까?

 

김현수
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2013. 1. 23. 17:25 Column/김현수, CFRE

펀드래이징 골든 서클 (Fundraising Golden Circle)?

 

 

지난 주 열정이 넘치는 후배가 모금캠페인을 앞두고 기획안을 들고 와 검토를 부탁했다. 깔끔한 파워포인트 정리는 인상적이었지만, 필자가 몇 년 전 모금기획안을 만들 때의 시행착오를 보는 듯 했다. 한마디로 이야기하자면 왜 모금을 해야하는가에 대한 고찰 없이 로터리 판매, 바자회, 티셔츠 판매 등 모금방법 위주의 기획이었다.

 

젊은 모금가들이 교육기관을 드나들며 좋은 모금방법을 습득하기 위해 열심이다. 잠재기부자 탐색방법, 월정기부자 유치방법, 온라인 모금, 기부자예우 방법, 행사기획 등 당장 기관에 적용하기 위한 기술들을 익히느라 바쁘다. 습득한 지식을 가지고 현장에 적용해보지만 이것만으로 모금이 되는 것은 아니라는 것을 인식하는데 오래 걸리지 않는다.

 

오늘은 펀드래이저들이 모금방법을 기획하기 이전에 먼저 선행되어야 하는 Fundraising Golden Circle을 이야기하고자 한다. 모금 황금원(?)이라고 번역하기에는 좀 어색한 이 개념은 모금 계획을 세울 때 반드시 필요한 기본적인 계획의 틀이라고 보면 이해가 쉬울 것이다.

 

 


첫째, 우리 기관의 사명을 다시 정의하고 효과적으로 커뮤니케이션 해야 한다.

우리가 왜 모금을 하려고 하는가? 어떤 질문이든 5번의 why를 질문하는 과정을 거치면 문제의 본질에 들어갈 수 있다. 모금계획 역시 여러 번의를 묻는 과정을 거치면 기관의 궁극적 존재이유, 즉 사명에 귀결된다.

 

신중한 기부자들은 기관의 미션에 가장 먼저 관심을 가진다. 이 미션이 기부자의 가치와 공통분모가 있는가가 기부기관을 결정할 때 주 고려사항이다. 단체의 사명에 대해 기부자들이 이해할 수 있는 언어로 커뮤니케이션 하는 것, 이것이 단체의 기본적인 역량의 출발이다.

 

 

둘째, 사명을 수행하기 위한 전략적인 발전계획(Strategic Development Plan)을 세운다.

기부자들은 단체가 이 원대한 사명을 얼마나 잘 수행할 만한 단체인가를 본다. 발전계획은 목표를 세우고, 동원할 자원을 파악하는 데서부터 출발한다. 목표를 실행하는데 필요한 예산, 인력, 재정상황, 소요기간에 대해 3, 5, 10년 등 기관의 장단기 전략을 세워야 한다. 그리고, 그 결과를 측정하는 방법과 단계마다 점검과 수정이 필요하다. 결국 이 전략을 통해서 이 미션을 이 기간에 수행하기 위해 얼마를 더 모금해야 하는가 하는 모금 목표액이 도출된다.

 

 

셋째, 마지막(!) 단계에서 모금계획을 세운다. 모금계획에 대해서는 기부자발굴부터 관계형성, 기부요청, 감사와 예우 등 각 단계별로 수많은 책들과 교육프로그램이 있다. 다양한 모금방법에 대한 정보에 압도되지 말고, 우리 단체의 준비도를 점검하고 우리에게 맞는 방법을 계획해야 한다.

 

 

마지막으로 이 골든 서클에 색을 덧입히고 싶다. 그것은 각 단계마다 이해관계자의 참여와 평가이다. 이사회, 대표, 모금가, 자원봉사자, 기존기부자, 수혜자 등 이해관계자들이 참여하지 않은 사명, 전략, 모금계획 수립은 공허한 언어의 나열일 뿐이다.

 

 

내년 모금 목표액을 세울 때가 되었는가? 그 숫자에 압도되어 어떤 모금상품과 모금방법을 만들 것인가를 생각하기 전에 먼저 우리기관의 사명과 장단기 목표와 전략을 충분히 조직 내에서 숙성시켜야 한다. 이는 맥락을 몰랐으면 그냥 진행했을 모금기획보다 배는 힘든 일이 아니겠는가? 펀드래이징 골든 서클 때문에 후배의 다크 서클이 턱 밑까지 내려오는 것은 아닐까? 그러나, “아하 그렇구나를 외치며 해보겠다고 씩씩하게 돌아가는 후배의 모습을 보니 모금가로서 그녀의 인플루언스 서클(Influence Circle)은 훨씬 넓어질 것이라 확신한다.

 

김현수
happygiftplanner@gmail.com

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2013. 1. 23. 17:15 Column/김현수, CFRE

좋은 소식, 나쁜 소식, 환장할 소식

                                          

      김현수

대표가 모금을 해야겠다네

모금전담 직원은 안 뽑는다네

목표액을 정해주고 나만 믿는다시네

기부자가 건물을 기부했다네

부동산 경기가 폭락했다네

건물 유지관리비용이 더 들었다네

기부자 보고서를 발행했다네

오타가 몇 개 나왔다네

최고액 기부 회장님 이름에 오타 났다네

기부자 데이터를 분석한다네

5년전 기부자는 정보가 없다네

있는 기부자도 80% ARS 기부자라네

캠페인이 잘 되고 있다네

기부금은 100% 수혜자에게 전해진다고 홍보했다네

몇 년째 월급은 오르지 않고 있다네

허리띠 졸라매고 모은 재산 기부했다네

단체의 대표가 바뀌었다네

명절에 한과세트 보내곤 얼굴 한 번 못 본다네

 

 

김현수
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2013. 1. 23. 17:12 Column/김현수, CFRE

실패보고서가 있으십니까?

 

1:1 기부를 요청하거나 대중캠페인을 진행할 때 기부확률이 타자의 타율 정도라도 된다면 얼마나 좋겠는가? 박원순 시장도 희망제작소 이사 시절 기부를 요청하면 상대방이 수락하는 비율이 1%라고 하니 낮은 타율을 이 분야의 속성으로 돌리며 위안을 삼기도 한다.

 

모금 성공사례는 대학발전기금협의회 세미나 등 각종 컨퍼런스에서 발표되어 공유되지만 실패 사례는 소리 소문 없이 사장되고 만다. 외부에 일부러 소문까지 내진 않는다고 하더라도 내부적으로도 실패한 캠페인, 미진한 모금사례나 사업에 대해 그 원인과 대책 분석이 필요하지 않은가?



이미 서구 비영리단체에서는 실패에 대한 진지한 커밍아웃 시도가 있어왔다. Engineers without Boarders-Canada에서 발간한 ‘Failure Report’를 보면 실패해도 기부할 만한 가치가 있다는 생각이 든다. 단체의 정직함과 진지함이 신뢰를 주기 때문이다. 이러한 보고서 뿐 아니라 온라인에서 비영리단체들이 자발적으로 실패담을 고백하는 사이트도 나왔다. (
www.admittingfailure.com)

 

펀드레이저들이 모인 한 컨퍼런스에서는 한 용기 있는 펀드레이저가 실패한 케이스를 발표하고 공감을 얻으면서 참석한 펀드레이저들이 줄줄이 실패담을 고백했다고 한다. 숨기고 싶은 과거를 고백하고 공감을 받으며, 개인적으로 카타르시스를 느낀 것은 물론이고 같은 일을 하는 이들의 집단적 실패 고백으로부터 어마어마한 지혜를 얻는 자리가 되었을 것이다.

 

우리나라 영리부문에도 사례가 있다. 이랜드 그룹은 까르푸를 인수하여 홈에버로 변경하여 경영하다, 실패로 돌아간 데 대해실패보고서를 성공적으로(!) 작성한 팀원들에게 유럽으로 포상휴가를 보내주었다고 한다.

 

실패 이후 할 수 있는 선택은 3가지가 있다.
첫번째는 실패의 원인과 대책에 대한 꼼꼼한 분석을 통해 배우고 이를 조직에서 공유하는 것이다. 두번째는 실패를 덮어두고 마치 아무 일도 없었던 것처럼 가던 길을 가며 이미 경험한 실패를 반복하는 것이다. 세번째는 조직이 좌절감에 사로잡혀 다시는 새로운 것을 시도 하지 않는 함정에 빠져버리는 것이다.

 

우리 비영리단체에서 적극적으로 실패를 고백하지 못하는 이유는 무엇일까?
가장 큰 이유는 기부자들에게 단체에 대한 실망감을 주고, 결국 기부자들이 이탈하게 될 것을 우려하기 때문이다. 실패의 원인과 내용, 실패 후의 일련의 과정, 커뮤니케이션 하는 방법과 내용에 달려있겠지만, 실제 실패를 통해 배울 자세가 되어 있는 단체라면 장기적으로는 기부자들에게 더 신뢰를 주는 단체가 되지 않겠는가?

 

실패한 경우는 돌아보고 싶지 않은 것이 인지상정이지만 우리 나라에서도 실패보고서를 만드는 용기 있는 비영리단체가 한 두 곳은 나왔으면 하는 바램이다.
우리 단체와 기부자들도 그 정도를 이해하는 수준은 되지 않았는가?

 

 

김현수
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2013. 1. 23. 17:05 Column/김현수, CFRE

기부 vs. 투자

                                                                                                     

기부를사회적 투자라고 하고, 모금가들도기부해 주십시오는 말 대신투자해 주십시오라고 표현하는 등 기부자도 모금가도 기부를 투자로 보는 데 익숙해 지고 있다.

기부가 갖는 사회적 투자 개념을 잘 보여준 사례가 워렌 버핏의 경우라고 할 수 있다. 버핏이 로젠버그의 글을 통해 지금 기부하지 않아서 발생하는 사회적 손실이 투자이익보다 크다는 것을 인식하고, 유산기부를 생각했던 계획을 바꾸어 재산의 85%를 빌 앤 멜린다 게이츠 재단에 기부한 사건은 유명하다. 로젠버그의 요지는 지금 기아에 허덕이는 아프리카 아이 한 명에게 월 삼십불을 기부하여 다른 인생을 살도록 할 수 있다면 10년 후 그사회적 투자의 성과는 지금 얻는 자본 투자 이익보다 훨씬 크다는 것이다.

 

기부와 투자의 공통점은 무엇일까?

 

첫째, 투자 포트폴리오가 있듯이 기부에도 포트폴리오가 필요하다. 투자에는 장기, 단기, 고위험군, 저위험군 포트폴리오가 있고, 개별적으로 선호하는 투자형태가 있다. 기부에서도 장기/단기성 기부 명분이 있고, 빈곤, 교육, 환경, 동물 등 선호하는 분야와 프로그램이 있다.

 

둘째, 전문기관에 위임한다. 직접 투자하기도 하지만 대부분 전문투자기관을 통해 투자한다. 기부 역시 아프리카의 어린이 양육을 하고 싶다면 잘하는 기관에 기부를 통해 하는 것이다.

 

셋째, 투자전문가의 상담을 받듯이 기부도 자선 전문가의 상담이 필요하다. 아직 우리 나라에서는 기부에 대한 상담은 기부자가 기관과 용도를 정한 후에 기관을 노크하는 것이 일반적이지만 앞으로 기부금액이 높아지고 기부가 필요한 다양한 이슈가 나옴에 따라 부자들의 자선에 대한 관점과 기부를 자문해주는 컨설턴트가 많이 필요해질 것이다.

 

넷째, 투자 결과에 대한 보고가 있다. 비영리 단체에서도 투자수익 (Return on Investment)를 따지고, 투자결과 보고서 성격의 사업 성과 보고서 (Impact Statement)를 작성하고, 그 영향(Impact)를 측정하는 기법도 개발되고 있다.

 

다섯째, 투자와 기부 둘 다 경기의 영향을 받는다. 경기가 좋을 때는 투자가도 모금가도 일하기 좋은 환경이다. 2008~9년 미국 경제가 위기였을 때 하바드, MIT 등 모금으로 유명한 대학들도 줄줄이 거액집중모금캠페인을 연기하였다.

 

 

5가지의 공통점에도 불구하고 기부와 투자는 결코 같은 개념이 아니다.

 
투자와 기부의 차이는 무엇일까?

가장 중요한 차이는 행위주체의 동기의 차이이다. 나를 위한 투자인가 남을 위한 투자인가 동기의 차이가 투자가(investor) 만드느냐 자선가(philanthropist) 만드느냐 판가름 짓는 것이다.

 

 

김현수
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2013. 1. 23. 17:00 Column/김현수, CFRE

모금업무 초기 시행착오 5단계

 

 

아래는 모금 부서에 일하게 된 직원이 어떻게 하면 모금을 잘 할까 고심하다 밟아가는 시행착오 5단계이다.

 

 

1단계

하드웨어가 안되어 있어서 기부가 안 들어오는 것이다.

열심히 홈페이지도 개편하고, 페이스북도 하고, 브로셔도 만든다.


2단계

우리 단체는 기부자 예우가 빈약하다. 'S대학병원 검진권' 얼마나 좋아 보이는가?

다른 단체를 벤치마킹 해서, 회원도 몇 없는 기부자 클럽도 만들고 예우표도 홈페이지에 올린다.
그러나 딱히 우리만의 예우랄 것도 없고 구색만 맞춘 느낌이다.


3단계

이제는 문제를 내부에서 보기 시작. 인센티브가 없는데 누가 애써서 발로 뛰겠는가?

인센티브 제도를 만든다. 시행한 케이스가 거의 없다.


4단계

모금행사를 해서 분위기도 띄우고, 행사를 분수령으로 만들고 싶다.

감동적인 분위기를 연출해서 약정하도록 해야지.’

행사는 잘 끝났지만 비용 대비 효과적이지도 않고, 너무 고생해서 다시는 안하고 싶다.


5단계

애쓴 만큼 성과도 없는 것 같고 도대체 뭐가 문제인 거야?

외부의 도움을 받고 싶어진다. 전문 컨설팅 업체를 찾아본다.




실제 홈페이지를 개편하고, 감동적인 문구의 브로셔를 만들고, 예우 프로그램을 설치한들 왜 모금이 잘 안될까?

 

펀드레이징을 보는 시각의 한계를 지적하고 싶다. 기부자들을 기계적인 대상으로 보고, 어떤 기술을 썼을 때 가장 효과적으로 걸려들도록 하는가에 초점을 맞추고 있진 않은가? 그러니 예우, 하드웨어, 인센티브 같은 기술적인 요소들을 주 모금전략으로 삼게 된다. 이 요소들은 펀드래이징에서 아주 일부를 차지하는 것인데 이것이 펀드레이징의 시작이며 전부라고 생각한다면, 숲에 무슨 나무가 어떻게 자라고 있는지는 보지 못하고 도끼만 이것 저것 골라 쓰는 꼴이다.

 

부끄럽게도 전부 본인이 경험했던 시행착오이며 지금도 이 오류에 빠지지 않기 위해 조심하고 있다. 기부자들을 우리가 열어야 하는 지갑으로 보는 것이 아니라, 그들의 꿈이 우리 단체를 통해 실현 될 수 있도록 함께 일하고 기부자들로 하여금기부하는 기쁨 (Joy of Giving)’을 맛보도록 돕는 것, 그것이 펀드레이징이란 것을 이제야 깨달아 가고 있다.

 

그렇다면 5단계 다음의 실수는 무엇일까?
좌절감을 맛보고 다른 부서로 이동하는 것이다. 그러면, 후임자 역시 5+1단계 시행착오만 반복하고 단체의 모금역량에는 발전이 없을 것이다.

 

 

김현수
happygiftplanner@gmail.com

 

 

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2013. 1. 23. 16:57 Column/김현수, CFRE

모금 하는 대학, 모금 하는 총장

국내 대학에서 모금 잘하는 총장이라는 타이틀은 1990년대 연세대학교 송자 총장이 15백억원의 발전기금을 모금하면서 처음 얻었다. 이후, 2000년대 중반 고려대 어윤대 총장이 재임기간 동안 3천억원 이상 모금하였고, 서울대 이장무 총장, 카이스트 서남표 총장도 유례 없는 성과를 거두었다. 총장선거철에는 발전기금 모금이 후보들의 단골 공약이다. 모금이 총장의 중요한 역할 하나라는 인식이 확산되고 있는 것은 반가운 일이다. 그렇다면 대학 모금에서 바람직한 총장의 역할이 무엇일까?

 

첫째, 학교의 비전과 실행계획을 제대로 세워야 한다. 이는 모금에서 가장 기본이 되는 총장의 역할이다. 동문과 학부모는 총장의 모금액 실적을 만드는데 들러리 서고자 기부하지는 않는다. 학교가 현실을 뛰어넘어 확실하게 발전하겠다는 도전적인 비전이 있고, 이를 뒷받침 하는 구체적인 계획이 있으며 이대로 실행한다면 비전이 실현될 있다는 믿음이 적극적으로 공유되어야 한다. 비전과 계획이야말로 기부자들이 듣고 싶어 하는 이야기이다.

 

둘째, 모금부서와 시스템 확립에 투자해야 한다. 모금은 선투자가 필요한 분야이다. 인력과 예산 선투자를 통해 모금 시스템을 확립해야 한다. 아직 모금 조직과 시스템 기반이 없는 대학이라면 모금액에 연연하는 것이 아니라 먼저 인력과 시스템을 갖추는데 투자해야 한다. 당장 열매가 풍성하게 나오지는 않더라도, 밭에서 나오는 열매는 실하고, 오래 것이다.

 

모금 성과가 있는 대학이라면 모금시스템이 계속 진화해서 모금활동과 성과가 장기적으로 지속가능 해야 한다. 모금시스템 확립에 걸림돌 하나는 대학의 부서순환제도이다. 다행이 최근에는 모금 분야 특성상 전문직군으로 뽑거나 모금부서에서 오래 일한 직원을 계속 근무하도록 하는 대학도 생기고 있다. 모금부서 강화에 한가지 덧붙인다면 학교내부의 자원과 정보를 활용할 있도록 중요성에 대해 대내적으로도 강조해야 한다.

 

셋째, 잠재기부자와의 관계 개발과 기부요청에 직접 발로 뛰어야 한다. 하바드, 스탠포드, MIT 모금액 세계 10위권 안에 있는 대학의 모금조직을 방문해 보니, 총장과 모금부서는 밀접하게 협력하고 있었다. MIT 경우 총장 일정 120일은 모금부서에서 정한다고 한다. 스탠포드 경영대학의 경우도 학장의 일정 120회는 모금부서에서 정할 있다.

 

단순히 일정만 잡는 것이 아니다. 모금 디렉터는 총장이 만나야 하는 잠재기부자를 선별하여 이들에 대한 정보를 주고, 어떤 대화를 나누어야 하는지 대화포인트까지 총장에게 알려준다. 총장이 다른 목적으로 출장을 가게 되는 경우도 지역에서 만나야 하는 기부자와 동문, 잠재기부자들을 만나도록 일정을 잡는다. 총장 일정의 우선순위는 모금과 연관된 활동이라고 한다.

 

모금실무자들이 한탄하는 말이 있다. “우리 대학은 총장님이 움직이지 않으셔서…” “총장님이 회장님들하고 술도 마시고, 끌어오셔야 하는데…” 총장이 발로 뛰는 역할이 중요하다는 점에서는 맞는 말이지만 이는 모금부서의 역할에 대해서 인식하지 못하고 있는 것이다. 총장이 혼자 뛰어서 모금액을 끌어(!)온다는 것도 아무나 못하는 성과이지만 대학의 모금 시스템 발전에는 크게 도움을 주지 못한 것이다. 모금부서와 총장의 긴밀한 협력 없이 모금활동을 한다는 것은, 감독 없이 영화를 찍는 것과 같다.

국내대학 총장들이 부산하다. 모금전담 부총장을 임명하는 대학도 있고, 모금부서 디렉터를 스카웃하고 경력 있는 필드 펀드래이저를 모시겠다는 공고도 보인다. 비전제시, 선투자, 모금부서와 함께 직접 활동하는 3가지를 하고 있는 대학이 10 대학 모금 판도를 결정할 것이다.



김현수
happygiftplanner@gmail.com

 

 

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2013. 1. 23. 16:56 Column/김현수, CFRE

스탠포드대학 필드 펀드레이저(Major Gift Officer) K 하루



다음은 우리대학재단에서 지난 5월 초스탠포드 경영대학의 거액기부 담당

필드 펀드레이저를 인터뷰하고, 그녀의 하루 일과를 재구성해 본 것이다.


8:30

이메일 확인. 방문 요청에 대한 답신에 회신. 잡힌 일정 마크

시카고 사흘 출장에서 만나고 15명의 잠재기부자 개별 방문 내용 컨택 리포트에 작성

10:30

Development Director 시카고에서 만난 동문들에 대해 후속으로 일과 다음 스텝을 의논

11:10

출장간 사이에 학교에서 일어난 행사와 이슈 업데이트

12:00

경영대학신문 학생기자와 점심

14:00

마케팅 전공 B교수와 미팅스포츠의류회사 CEO 동문 P 마케팅 분야 교수를 추천해 달라고 하여 의논할 예정

15:00

재상봉 행사 담당 펀드레이저 다음 출장계획에 대해 협의재상봉
기부 위원회 참여를 요청할 동문 3명의 관심분야와 대화내용에 대해 의논

16:00

리서치 팀에 시카고에서 만난 동문이 소개한 같은 친구의 이름 현직을 알려줌.
자세한 정보에 대한 조사를 요청함.

16:30

담당하고 있는 동문 인근 지역에 있는 3명과 전화통화, 이메일 1:1 방문 일정 잡음.
면담목적에 따른 대화 내용, 자료 준비

 

 

인터뷰 내용을 기초로 재구성한 그녀의 일과를 보면 몇가지 업무의 방향을 발견할 있다.

 

첫째, 잠재기부자를 방문하거나 방문할 일정을 잡고, 미팅목적과 내용을 준비하는 관계 발전을 위한 업무가 절반 이상을 차지한다.

 

둘째, 기관에서 일어나고 있는 최근 뉴스를 파악하는 일도 빠르게 하고 있다. 펀드래이저는 끊임없이 기부자의 관심분야와 기관의 공통분모를 찾아내어 커뮤니케이션 해야 하므로 주목할 만한 연구성과, 수상소식, 기부자 소식, 동문의 성공 스토리 최근 뉴스에 빨라야 한다.

 

셋째, 내부에서 협력해야하는 사람들과도 관계를 발전시키고, 협력하고 있다. 교수, 연례기부담당 동료, 디렉터, 학생 누구에게 무엇을 요청하고 협력해야하는지 안다.

 

하루 일과야말로 목적과 전략이 그대로 반영되는 영역이다, 이러한 일상이 누적되어 성과가 만들어진다. 그렇다면 스탠포드 대학의 모금 성과는 어떨까? 2006년부터 작년까지The Stanford Challenge라는 집중 모금 캠페인을 통해 목표액 43억불을 초과하여 62억불을 모금하고 성공적으로 마쳤다. 경영대학의 목표액은 25백만불이고, 이미 절반은 기부되었다고 한다. K 같은 필드 펀드레이저가 스탠포드 경영대학에만 5명이다. 학교의 집중력, 어마어마한 기부액이 부러울 따름이지만이제 내가 있는 자리에서 제한된 자원을 가지고 K에게서 발견한이 포인트들을 어떻게적용할 것인가를 생각할 차례이다.

 

 

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2013. 1. 23. 16:52 Column/김현수, CFRE

 

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2013. 1. 23. 16:51 Column/김현수, CFRE

펀드레이저가 되었다는 증거 10가지

10. '비케이안, CFRE', '도움과나눔','모금가학교' 익숙하다

9. 우리 단체는 딱히 예우가 없는데도 기부금이 들어오는 보면 신기하다는 생각을 적이 있다

8. 다른 단체는 어떻게 하나 보려고 기부한 적이 있다

7. 구세군 냄비를 보면 얼마가 모금되었을지 추정한다

6. 컴퓨터 '업그래이드'하면 기부자 업그래이드가 생각난다

5. 억단위가 우습게 보인다

4. 다른 기관 기부소식을 들으면 뒷이야기가 궁금하다

3. 길거리 모금가를 보면 맘이 짠하다

2. 지인들이 기부에 대해 진지하게 물어본다

1. 괜찮은 후배를 보면 펀드레이저로 키우고 싶다

 

글쓴이 : 김현수 happygiftplanner@gmail.com

 

 

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