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2013. 1. 23. 14:21 Column/Bekay Ahn, CFRE

조건부 청혼은 약인가 독인가?

기부에 조건부 요청은 약이 되기도 하고 독이 되기도 한다. 조건부 요청이 먹히는기부자가 있고 조건부에 매우 민감한 반응을 보이는 사람이 있다. 어떤 CEO 기부를 하나의 비즈니스딜로 생각 하는 사람들도 있기에 처음부터 offer 하고 밀고 당기듯이Nego 하길 원하는 사람도 있고 어떤 CEO 기부를 순수하게 봐서 어떤 조건의 낌새만 보여도 물러서는 사람도 있다. 그래서 기부의 조건을 어떻게 보는가, 동기, 사람의 성향, 가치, 철학 따라 사람마다 다르다. 초보 모금가는 사람을 이미 리서치 하지 않고 자신의 잣대로 판단을 조건 요청을 관계를 악화시키기도 한다. 비록 장사를 해서 자수 성가 사람이라도 모든 사람들을 비즈니스적 접근이 최상이 라고 생각 해선 된다. 그래서 리서치! 리서치! 하고 Segmentation! Segmentation! 부르짖는 것이다. 조건도 조건 나름이지만 자존심 상하는 조건은 먼저 내걸지 말아야 한다. 기부자가 가장 두려워하고 혐오 하는 말은 조건 때문에 기부 했다는 말이고 말은 신랑이 신부를 사랑해서 결혼 것이 아니라 조건보고 했다는 뒷담화를 듣는 심정과 같을 것이다. 결론은 같은 의미라도 단어 하나와 순서와 달라도 백으로 나뉘는 것이 인간 마음이고 모금세계이다.

 

필자가 어떤 고액 기부자와 기부 상담을 했는데, 우연히 그가 졸업한 대학에 컨설팅 adviser 역할을 하고 있던 차에 기부자의 마음을 들을 기회가 있었다. 그는 평소에 그가 부자이기에 많은 사람이 기부를 받아 내기 위해 온갖 조건(그의 말에 의하면, 감언이설) 내걸고 접근을 기부나 모금가를 보는 시각이 부정적인 사람 중에 사람이었다. 마치 사람이 좋아서 사귀는 것이 아니라 뒤에 배경이 좋아서 접근 당했다는 생각이 가득한 사람이었다. 동안 자신의 alma mater, 기부를 하지 않았는지 물어 보았다. 그는 자신이 졸업한 학교로부터 명예박사를 테이니 기부를 어느 정도 해달 라는 소위 조건부 요청을, 그것도 직접이 아니라 간접적으로 타진 의사 받고 매우 언짢아 해왔었다고 말했다. 마치 결혼 청혼하면서 신부에게당신 아버지가 아파트 사주면 당신이랑 결혼 하지라고 들렸다고 한다. 다시 학교에 알아보니 총장의 말은 전에 명예박사를 주었는데도 약속한(pledge)기부를 하지 않은 후원자 경험이 있어 결혼을 허락해 주면 아파트 사줄게 서로 확실히 하기 위해 중간 사람을 시켜 확인을 위해 타진 것이고, “ 화끈 좋아하실 같아 솔직 하게 인데 애석 하게 되었다고 한다. 학교 발전 기금처는 기부자의 성향이 명예박사(사실 그는 이미 개의 명예박사를 받았다) 무척 원할 것이라고 생각을 했고, 그가 남들이 어떻게 받았는지에 이목에 매우 민감하다는 것을 전혀 눈치 채지 못했다는 것이다. 모금가 기본 교육에 기부자는 다른 사람의 이목을 지극히 신경 쓰는 사람(Field-dependant) 다른 사람의 어떤 생각을 하던 것에 전혀 신경 쓰지 않는 사람(field-independent)으로 나누는데 그분은 전자 것을 간과한 것이다.

 

위의 에피소드는 세가지가 못되어 있었다. 첫째 기부를 타진한 사람이 모금교육을 받지 않거나 모금가가 없이 섣불리 준비 없이 관계가 무르익기 전에 접근을 시도 것이고 둘째는 정식요청이 아닌 pre asking 절대 조건을 미리 해서는 된다는 불문율을 것이고 셋째는 전달 과정에서 잘못된 결과 알고도 학교에서 다른 시도나 오해를 풀기 위한 움직임이 전혀 없었고 자존 갈등으로 관계의 정체가 왔다는 것이다. 물론 가장 좋은 방법은 순수하고 진정성있는 마음으로 명예박사를 주었던 마음에 감동과 감사해서 기부금을 냈다는 것이 이상적일 것이다. 하지만 학교 입장에서는 명예박사의 의미를 기부의 조건으로 해왔던 문화 안에서 당연시 하지만 모든 사람에게 적용되어 서는 된다는 것이다. 모금가는 미리 그가 충분히 기부를 있는 능력(ability), 연계관계(connection) 학교의 발전에 관심(interest) 있는 지를 파악하고 명예 박사 수여는 단지 감사의 표현 뿐이라고 생각 했어야 했다. 오히려 기부금을 정식으로 요청을 하면서 policy 상에 reward recognition 명예박사를 드린다는 것은 앞에 조건부와 뉘앙스가 다르다.

 

그래서 오래 전에 필자의 멘토 하던 생각 난다. 대학 총장은 비즈니스 CEO 상대로 비즈니스 방식이 좋을 것이라고 착각을 하고 기부자인CEO 총장이 순수한 학자로만 남아 주기를 착각한다 하기에 모금가가 중간에서 타기를 해야 한다고 것이 생각 난다. 결론적으로 고액기부자는 3 가지의 동기가 맞아야 기부로 이루어 진다. 첫째는 자신이 기금이 정확히 어디에 쓰여질 지를 이해하고 둘째는 단체의 cause 공감대가 감정적 레벨(emotional level) 까지 도달 해야 하고 셋째로 가장 중요한 것은, 단체가 단지 돈만 보고 접근했지 않았다는 확신이 가능하다는 것이다.

 

 

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2013. 1. 23. 14:12 Column/Bekay Ahn, CFRE

기부자의 환상/착시(Donor Illusion)

비록 좋은 동기로 하지만 많은 국제 구호 단체들이 기부자 환상(donor illusion) 일으키는 방법으로 선을 넘어서 모금상품을 스토리 화하고 있다고 기부관련 Blogger들고일어났다. 제대로 미리 충분한 정보를 받지 못한 기부자는 홍보 자료에 있는 아이에게 직접 전달 한다 라고 혹은 품목이나 아이디어로 그대로 전달 것이라는 환상을 갖고 기부하게 된다. 하지만 현실은 반드시 기부자가 생각했던 사람에게 정확히 기부금이 가는 것만은 아니다. 기부자의 의도가 구호 단체가 홍보의 일환으로 밝힌 수혜자의 이름대로나 cause 대로 일치 하지 않는다라는 것이 모금생태계에선 비공식적 상식이지만 대부분의 기부자는 그렇게 생각 하지 않았다는데 문제가 있다. 대부분의 기부자는 기부 시에는 알지 못하기에 나중에 실제를 알게 되면 일부는 배신감마저 든다고 말한다. 예로 중에 기부자가 현재 문제가 되고 있는 기부자들이 갖고 있는 환상을3 가지를 골라 보았다.

 

 

첫째로 어느 유명 국제 구호 단체는 마치 특정 어린아이를 수혜자로 표기하며 사진과 이유를 달아 놓지만 보통 기부자는 기부요청 섹션 밑에 아주 작은 글씨로”Your sponsorship contributions are not given directly to a child. Instead, your contributions are pooled with those of other sponsors to provide community-based programming for all eligible children in the area” 한마디로당신이 기부금이 당신이 생각하는 아이에게 직접 가지 않는다라고 쓰여져 있는 것은 보지 못하고 기부하며 스스로 만족감의 환상에 빠진다. 법적인 문제로 인해서 최소한 조건을 달긴 하지만 대부분은 수사학적, 설득에 스토리 텔링을 빙자로 일부러 디자인 하기에 단체는 구태여 적극적으로 설명하려 하지 않는다. 기부자의 환상을 의도적으로 유도 하는 하는 것이다.

 

 

둘째로 살아 있는 가축, 염소나 소를 가난한 지역 사람에게 나누어 준다는 것도 반드시 그런 동물을 주는 것은 아니다. 그리고 살아있는 가축을 주는 기부방법은 전문가 사이에 실제 영향력에 대해 너무나 많은 논란과 문제점을 제시하고 있긴 하다. 얼마 다큐멘터리 작가가 만든” where is my goat?” 동영상이 유튜브에 나왔는데 그는 실제 자신이 단체가 홍보한 아프리카의 가난한 마을 가족에게 염소를 선물로 준다는 광고를 보고 기부했고 루트를 따라 가는 과정을 카메라에 담은 것이다. 사실 수혜자는 염소가 현지 환경과도 맞아 필요 아니고 별로 경제적으로 도움도 되는 가축이고 자신이 기부금은 대부분이 단체의 다른 용도로 쓰여 것이라는 것을 유머와 냉소를 섞어 밝혔다. 여기서 염소는 상징적일 뿐이고 기부를 위한 모금상품 그럴싸한 기부자 감동을 주는 스토리를 만들기 위한 수단일 뿐이지 수혜자에 눈높이와 필요에 맞춘 것은 아니다라는 것이다. 여기에도 역시 작은 글씨로disclaimer 있었다.“Gifts made through this catalog represent a gift to the entire mission.”

 

 

셋째는 소액 대출(micro finance) 홍보에서 말하는 소액 기부에 쓰여질 프로젝트에 사람들은 대부분 이미 높은 이자로 돈을 빌려준 사람이고 앞으로 받는 기부금은 단체의 관리비나 다른 용도로 쓰여지는 것이다. 하지만 소액대출에 기부하는 사람들은 자신의 기부금이 어느 특정하게 디자인 사업성이 좋고 창의적인 대출금에 쓰여질 것이라는 환상을 갖고 기부한다. 하지만 결국은 기부정당성의 보고서를 쓰기 위해 동원된 스텝들의 비용이나 어떤 특정한 사람들에게, 기대했던 방법으로 빌려주는 것이 아니라 다른 부적격 사람들에게 주었던 손해를 채우기 위해 단체의 유지 비용을 대주는 격이 되는 것을 보면 실망하게 된다.

 

사실 펀드레이저입장에서 보면 위에 3 가지가 아주 근거 없는 말이 아니라는 것은 안다. 그리고 많은 좋은 모금단체가 그런 Donor Illusion 고위로 유도 하지 않는다는 안다. 하지만 위와 같이 하는 것을 교육하고 앞장 서는데 윤리적 문제가 있다고 본다. 우린 효과적인 감동과 설득을 하기 위해 어느 아이를 선정해서 스토리화 해서 마치 그에게 기부금이 직접 가는 것처럼 하는 착시 현상을 유도 하는 것에 너무 당연시하고 습관화되어 있다. 하지만 지금부터는 넘어설 선과 넘지 말아야 선을 구별하고 남용을 자제 해야 한다. 점점 투명성과 실제기부금의 영향력(Impact) 따지는 사람들이 늘어나고 있다. SNS 정보 소통이 매우 빠르고 자유롭기에 어설픈 방법과 어물쩍 넘어가선 되는 시대에 살고 있다. 지금부터라도 솔직 하게 미리 밝히는 것이 기부자의 신뢰를 얻는 것으로 오히려 롱텀으로 낫다. 기부자를 교육 시키고 나중에 환상에 깨어나서 오는 실망감을 미리 알려 후유증을 줄이는 것이 현명 하다고 본다.

 

 

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2013. 1. 23. 14:11 Column/Bekay Ahn, CFRE

2012 한국 비영리 단체가 주목해야 3 가지

한국에 모금하는 사람들이 현재 모금 생태계를 누구 보다 같지만 오히려 외부인보다 문제의 심각성을 모르고 지내는 경우도 있다. 그저 남들이 하는 대로 따라가도 문제 제기 하는 사람이 별로 없으니 마찰이 적은 곳으로만 신경을 쓰다 보면 가장 기초적인 면에 소홀히 하기 쉽다. 다른 분야 전문가들이 그들 만에 독특한 전문적 시각에서 보고 지적한 점을 배우고 반성해야 3 가지를 골라 생각해 보자.

 

Branding Cause, not Charities

너무나 많은 한국의 단체들이 자신들 단체의 브랜드 네임에 신경 쓰지 진정으로 기부하는 목적 프로그램이나 사회적 문제의 근거에 초점을 맞추지 않는 것이 문제 이다. 수혜자에게 초점이 가는 것이 아니라 자신들 단체 이름 알리 기에 급급한 현실이다. 다시 말해 단체 알리기를 위해 프로그램은 단지 수단으로만 보여지니 문제이다. 미디어에서도 보면 단체의 이름과 CEO 이름은 나와도 정확히 무슨 프로그램인지 설명도 부족 하거니와 비슷비슷해 전혀 브랜디화 시키지 못하고 있다. 물론 창기에는 단체의 이름을 널리 알리는 목적으로 그런다 하지만 효율적으로 cause 이름을 먼저 알고 경쟁력과 창의력을 가지면 자연히 단체를 알게 되는데 너무 성급하고 우선 순위가 바뀐 것이다. Cause 해결할 바른 단체를 찾는 것이 아니라 단체를 알리기 위해 최적의cause 고르는 형태는 지양 되어야 한다.

 

Attracting Investors, not Donors

너무 많은 단체들이 기부를 하고 사라져주는 기부자만을 원하고 있다. 하지만 진정한 기부자는 투자가 마인드를 가진 사람들이다. 거액기부자, 유산기부자들은 대부분 사회적 투자가이고 기부금/투자 금에 보고를 받기 원하고 결과에 관심이 많고 참여도 하고 싶어 한다. 한국에서는 오히려 이러한 점을 부담스러워하는 단체 리더들도 있는데 자신보다 열정이 있거나 재능이 있거나 참여를 단체 안까지 깊숙이 하는 것에 무척 경계심을 갖는 경우 많다. 투자 가에게는 보고를 해야 하지만 기부자는 대충 넘어가는 것이 지금까지의 태도였다. 투자가는 관계 유지비가 많이 든다는 착각도 갖고 있고 간섭도 많이 것이라는 두려움에 단순한 기부하고 떠나는 기부자를 찾는 것이다. 자신의 오너십을 나눌 생각이 없으면 단체는 자리를 맴돌고 만다. 그런 태도 에서 벗어나야 지속 발전 가능한 단체로 거듭날 있는 것이다. 기부자라기 보다 투자가로서 그들 마음에 들도록 노력 해야 한다.

 

Focusing Impact, not Transparency

비영리 단체가 지향할 것은 투명성(Transparency) 종착 역이 아니라 영향(Impact) 있는 결과 이다. 사람들은 한국에 비영리 단체가 투명하지 않기에 기부도 안되고 모금도 안되기에 투명만 하면 모든 것이 달라질 것이라고 하고 투명성에 목들을 맨다. 마치 투명성이 비영리 단체의 최고의 목표인 것처럼 생각하고 투명만 하면 기부자가 많이 몰려올 이라고 착각들 한다. 하지만 투명은 단체가 반드시 야할 윤리적 필요 조건이지 그것으로 끝나는 것이 아니다. 그리고 투명해야 기부한다고 조사에서 사람은 투명함을 보여주면 슬그머니 다른 이유를 찾기 마련이다. 최종 비영리 단체의 목표는 기부금이 약속한 곳에 제대로여기서 제대로 말에는 Right place 실제 사회적 효과 영향력을 미쳤는가가 가지 뜻이 동시에 포함되어