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2013. 1. 23. 14:30 Column/Bekay Ahn, CFRE

모금전략 실행의 3 원칙

선택과 포기 그리고 집중

비영리단체의 내외환경으로 인해 생기는 문제를 해결 하는 기본 방향은 모두 선택 포기 달려있다. 하지만 필자는 아무래도 포기 집중 하게 된다. 많은 단체가 신중히 선택을 뒤에 집중을 못하는 이유는 포기를 완전히 못했기 때문에 집중을 없게 된다. 사실 모금에는 포기의 비용(sunk cost) 집중, 기회비용(opportunity cost) 혼합되어 있다. 기회비용으로 처음에 기대 했다가 결국은 함몰비용(sunk cost)으로 남는 경우도 있다. 선택과 포기 사이에 좀더 디테일 하게 들어 가는 것은 우린 바로 전략 (strategy) 라고 하는데 이때 도구(tool) 수단(method) 사용 된다. 아무래도 조직이다 보니 단체의 조직 형태가 도구와 수단 가장 중요한 요소 것이다. 그래서 전략이 달라지면 조직 형태도 달라 져야 하는데. 그게 문제이다. 아무리 훌륭한 전략을 짜내고 고안해도 조직이 받쳐주는 않으면 무용지물 이다. 성경에 술은 부대 말도 있듯이 모금가는 모금전략과 단체의 조직형태의 조율(alignment) 제일 우선시 생각 해야 한다. 모금리더는 필요 하다면 기존 조직형태에 일부 혹은 전부를 과감히 포기하고 선택 함으로서 집중 해야 한다.

코스트의 지불

모금은 신뢰를 파는 행위이다. 단체의 모금능력은 신뢰자본을 이미 얼마나 쌓아놓았는가와 앞으로 어떻게 구축하려는 의지 달려 있다. 신뢰자본은 기부자들과 단체 구성원간에 조그마한 약속과 함께 실려 오고 가고 한다. 그래서 약속은 신뢰를 담는 그릇이기에 약속이 반복해서 깨지면 신뢰자본은 서서히 새어나가 고갈되어간다. 현명한 단체는 지킬 없는 약속은 처음부터 사이트나 말로도 해서도 안되고 한번 했다면 어떤 코스트를 불구하고 약속을 지켜야 한다. 신뢰를 얻으려면 코스트의 지불은 당연한 것이다. 어느 정도 희생을 감수하는 것이다. 코스트의 지불이란 포커게임에서 카드를 포기하면 카드를 얻는 게임이 있듯이 많은 단체가 코스트 지불을 주저 하기에 신뢰를 형성하기 힘든 이유이다. 아프리카에 수백만 마리의 라는 초식동물이 먹이를 찾아 강을 건널 악어와 험난한 물길이 주저하면 잠시 망설이지만 결국 리더가 희생을 감수하고 건너간다. 그리고 무리가 따른다. 가끔 값을 치른다. 신뢰는 단체를 논하기 전에 리더의 평상시 도덕성에서 나온다. 신뢰를 얻어 문제가 있는 단체는 단체리더의 개인적 도덕성수준의 한계를 넘지 못한 경우가 대부분이다.

실패 있는 자유(free to fail)

실패는 넘어진 것이 아니라 넘어져 있는 곳에 머무는 것이다(Failure is not to fall down but to stay still where you fall down) 이란 말이 있다. 모금을 하다 보다 얼마든지 실수(넘어짐)를 할 수 있지만 바로 일어나 다른 곳으로 혹은 하는 일을 계속해서 하는 것을 말한다. 체조 경기에서 신발이 벗겨졌다고 울고만 있을 수 없다. 일어나 웃고 계속 한다면 그건 결코 실패(failure) 가 아니다. 실수에 개인적인 벌칙을 준다면 왜 공산주의 선수가 성적이 부진한 것과 무관 하지 않다. 그래서 단체 조직 분위기가 사리사욕을 위한 고위적인 못으로 아닌 모금캠페인으로 인해 손실을 당사자에게 묻지 않고 단체에서 흡수해야 한다는 것이다. 많은 모금가가 굳이 적극적으로 일을 만들어 모금하려 하지 않는 이유가 바로 실패를 두려고 하고 자신에게 돌아오는 이익을 감수 하기 싫기 때문이다. 리더와 실무자 간에 그런 묵계의 신뢰가 있어야 과감한 도전을 가능하고 창조적인 가치를 만들어 있는 가능성이 그나마 높아진다. 서로의 신뢰의 (gap) 줄이는 가장 좋은 방법은 실패 있는 자유를 주는 것이다.

 

 

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