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2013. 1. 23. 14:21 Column/Bekay Ahn, CFRE

조건부 청혼은 약인가 독인가?

기부에 조건부 요청은 약이 되기도 하고 독이 되기도 한다. 조건부 요청이 먹히는기부자가 있고 조건부에 매우 민감한 반응을 보이는 사람이 있다. 어떤 CEO 기부를 하나의 비즈니스딜로 생각 하는 사람들도 있기에 처음부터 offer 하고 밀고 당기듯이Nego 하길 원하는 사람도 있고 어떤 CEO 기부를 순수하게 봐서 어떤 조건의 낌새만 보여도 물러서는 사람도 있다. 그래서 기부의 조건을 어떻게 보는가, 동기, 사람의 성향, 가치, 철학 따라 사람마다 다르다. 초보 모금가는 사람을 이미 리서치 하지 않고 자신의 잣대로 판단을 조건 요청을 관계를 악화시키기도 한다. 비록 장사를 해서 자수 성가 사람이라도 모든 사람들을 비즈니스적 접근이 최상이 라고 생각 해선 된다. 그래서 리서치! 리서치! 하고 Segmentation! Segmentation! 부르짖는 것이다. 조건도 조건 나름이지만 자존심 상하는 조건은 먼저 내걸지 말아야 한다. 기부자가 가장 두려워하고 혐오 하는 말은 조건 때문에 기부 했다는 말이고 말은 신랑이 신부를 사랑해서 결혼 것이 아니라 조건보고 했다는 뒷담화를 듣는 심정과 같을 것이다. 결론은 같은 의미라도 단어 하나와 순서와 달라도 백으로 나뉘는 것이 인간 마음이고 모금세계이다.

 

필자가 어떤 고액 기부자와 기부 상담을 했는데, 우연히 그가 졸업한 대학에 컨설팅 adviser 역할을 하고 있던 차에 기부자의 마음을 들을 기회가 있었다. 그는 평소에 그가 부자이기에 많은 사람이 기부를 받아 내기 위해 온갖 조건(그의 말에 의하면, 감언이설) 내걸고 접근을 기부나 모금가를 보는 시각이 부정적인 사람 중에 사람이었다. 마치 사람이 좋아서 사귀는 것이 아니라 뒤에 배경이 좋아서 접근 당했다는 생각이 가득한 사람이었다. 동안 자신의 alma mater, 기부를 하지 않았는지 물어 보았다. 그는 자신이 졸업한 학교로부터 명예박사를 테이니 기부를 어느 정도 해달 라는 소위 조건부 요청을, 그것도 직접이 아니라 간접적으로 타진 의사 받고 매우 언짢아 해왔었다고 말했다. 마치 결혼 청혼하면서 신부에게당신 아버지가 아파트 사주면 당신이랑 결혼 하지라고 들렸다고 한다. 다시 학교에 알아보니 총장의 말은 전에 명예박사를 주었는데도 약속한(pledge)기부를 하지 않은 후원자 경험이 있어 결혼을 허락해 주면 아파트 사줄게 서로 확실히 하기 위해 중간 사람을 시켜 확인을 위해 타진 것이고, “ 화끈 좋아하실 같아 솔직 하게 인데 애석 하게 되었다고 한다. 학교 발전 기금처는 기부자의 성향이 명예박사(사실 그는 이미 개의 명예박사를 받았다) 무척 원할 것이라고 생각을 했고, 그가 남들이 어떻게 받았는지에 이목에 매우 민감하다는 것을 전혀 눈치 채지 못했다는 것이다. 모금가 기본 교육에 기부자는 다른 사람의 이목을 지극히 신경 쓰는 사람(Field-dependant) 다른 사람의 어떤 생각을 하던 것에 전혀 신경 쓰지 않는 사람(field-independent)으로 나누는데 그분은 전자 것을 간과한 것이다.

 

위의 에피소드는 세가지가 못되어 있었다. 첫째 기부를 타진한 사람이 모금교육을 받지 않거나 모금가가 없이 섣불리 준비 없이 관계가 무르익기 전에 접근을 시도 것이고 둘째는 정식요청이 아닌 pre asking 절대 조건을 미리 해서는 된다는 불문율을 것이고 셋째는 전달 과정에서 잘못된 결과 알고도 학교에서 다른 시도나 오해를 풀기 위한 움직임이 전혀 없었고 자존 갈등으로 관계의 정체가 왔다는 것이다. 물론 가장 좋은 방법은 순수하고 진정성있는 마음으로 명예박사를 주었던 마음에 감동과 감사해서 기부금을 냈다는 것이 이상적일 것이다. 하지만 학교 입장에서는 명예박사의 의미를 기부의 조건으로 해왔던 문화 안에서 당연시 하지만 모든 사람에게 적용되어 서는 된다는 것이다. 모금가는 미리 그가 충분히 기부를 있는 능력(ability), 연계관계(connection) 학교의 발전에 관심(interest) 있는 지를 파악하고 명예 박사 수여는 단지 감사의 표현 뿐이라고 생각 했어야 했다. 오히려 기부금을 정식으로 요청을 하면서 policy 상에 reward recognition 명예박사를 드린다는 것은 앞에 조건부와 뉘앙스가 다르다.

 

그래서 오래 전에 필자의 멘토 하던 생각 난다. 대학 총장은 비즈니스 CEO 상대로 비즈니스 방식이 좋을 것이라고 착각을 하고 기부자인CEO 총장이 순수한 학자로만 남아 주기를 착각한다 하기에 모금가가 중간에서 타기를 해야 한다고 것이 생각 난다. 결론적으로 고액기부자는 3 가지의 동기가 맞아야 기부로 이루어 진다. 첫째는 자신이 기금이 정확히 어디에 쓰여질 지를 이해하고 둘째는 단체의 cause 공감대가 감정적 레벨(emotional level) 까지 도달 해야 하고 셋째로 가장 중요한 것은, 단체가 단지 돈만 보고 접근했지 않았다는 확신이 가능하다는 것이다.

 

 

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