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2013. 1. 23. 07:39 Column/Bekay Ahn, CFRE

작은 단체가 어떻게 거액 기부금(Major Gift)을 받을 수 있을까?

 

 

작은 단체는 큰 단체에 비해 여러모로 거액기부금을 받기 불리 하다. 거액기부는 우선 단체를 믿어야 가능하고 믿게 하기 위해 단체도 개인처럼 품위, 투명성, 시스템 유지 해야 하는데 그마저 돈이 든다. 거액을 받아야 일부 투자도 하는데 투자를 안 하니 거액도 못 받는 딜레마에 빠져 있다.

 

거액 기부금을 논하기 전해 주로 거액 기부자들이 누구 인가를 알아야 한다. 그들의 생활패턴 사고 방식, 기부동기 등을 이해 못하면 엉뚱한 이유로 기부 요청을 해 성공확률이 낮다. 인간은 누구든지 이세상에서 흔적을 남기고 싶어 한다. 특히 자아 실현 단계에 도달한 기부자들은 어떤 식이든 기부에 뜻 깊은 의미로 남기를 원한다. “받기 위해 준다” 라는 모금에 큰 명제 아래 생각해보면 단체는 별 선택이 많지 않아서 그렇지 기부자에게 줄 수 법적인 한도 안에서 최대한으로 보답을 하려고 노력한다. 보통은 기부금을 받은 후 진정한 고마움 표시, 미디어 을 통해 그의 기부사실을 알려 이름을 남기고, 단체의 시설을 쓸 수 있도록 하는 것 이외도 거액 기부모금전문가들이 가장 많이 쓰는 전술(Tactic)이 있다. 기부자의 이름을 딴 기금, Name gift 전술을 가장 많이 쓴다.

 

지금까지는 누구누구 장학금, 건물명, 방명, 가구에 이름까지 부치지만, 요즘은 좀더 창의적인 방법으로 새로운 종족을 발견한 과학자가 소속단체에 기부자에게 이름을 따도록 기회를 주기도 하고 발견자가 다른 비영리단체에 이름을 기증하고도 하는 아이디어가 생겨났다. 예를 들면, 얼마 전 텍사스 대학의 과학자들은 그들은 기증자 이름(Sara)을 딴 새로 발견된 공룡이름을 Sarahsaurus로 명명했다고 발표했다. 또한 새로 발견된 미안마의 원숭이의 종에 그 동안 후원재단인 Arcus 재단의 설립자인 Mr. Stryker 의 이름을 따 Rhinopithecus strykeri라 불리우기도 했다. 어떤 단체는 적극적으로 개발자, 고고학자 들 각 분야의 과학자들로부터 이름을 부칠 기회를 기부 받기도 하여 웹에 미리 알려 기부하도록 선의의 경쟁을 벌여 요청을 하기도 한다.

 

특히 브랜드 네임이 없는 작은 단체는 거액을 내는 사람입장에서는 경쟁에서 한발 뒤지기 마련이다. 하지만 찬찬히 살펴보면 작은 단체가 더 유리할 수 있는 방법도 있다. 만약 모금가가 잠정 기부자와 대화를 할 때 하나의 도전을 주는 것이 있다면 Legacy gift, 개인이 지금까지 살면서 가장 큰 금액 기부금이라는 타이틀로 낼 수 있도록 도전할 기회를 주는 것이다. 다음은 Threshold gift, 단체가 받은 금액 중에 가장 큰 금액, 인 것인데 만약 단체가 받은 가장 큰 금액이 설립30 년 역사에 2 백만 불 이면 3백만 불 이라는 도전을 잠정기부자에게 기회로 주는 것이다. 필자는 실제로 어떤 거액 기부자가 3 백만 불을 놓고 큰 단체와 작은 단체를 놓고 고민하다가 큰 단체는 3 백만 불이 작은 것이지만 작은 단체에게는 Threshold gift 가 되어 단체로나 개인에게 큰 의미를 부여 하는 것이기에 작은 단체에 기증하는 것을 목격했다. 거액 모금가가 그 상황을 망설이는 기부자에게 기부금 타이틀을 알리고 또 다른 의미를 부여했기에 가능했던 것이다. 그래도 가장 큰 의미는 역시 Transformational Gift, 단체의 Mission 을 공유하고 오너십을 갖기도 하고 새로운 프로젝트를 만들든가 혹은 기부 후 단체의 미션을 새로이 바꾸는 의미 있는 기부이다. 예를 들어 Ted turner fund, 남가주 대학에 Lucus Fund등 큰 단체로 주는 기금도 있지만 그 외에도 작은 단체가 거액을 받는 의미를 Transformational 에 둔다면 일반 거액과 차별화 될 수 있다. 이런 류의 이름의 기금은 작은 단체의 입장에서는 오히려 거액을 받기에 더 유리할 것이다.

이런 기금의 전략을 모금전문가들은 4 Is라고 부른다. 그들은 단체에 주기보다 이슈(Issue)에 주길 원하고 가능한 한 단체에 참여(Involvement)할 기회를 만들고 단순한 나눔이 아니라 투자(Investment)에 개념으로 하게 하고 실제 수혜자의 영향력(Impact) 효과에 초점을 맞춘다면 오히려 작은 단체가 몸집이 작아 유리하다.
거액 모금가는 의식적으로 이것을 기부자에게 제안을 하기도 해 도전과 성취감을 갖도록 한다
. 누구든지 자신이 낸 기부금이 어떤 의미를 갖게 되는 것을 원하기 때문이다. 하지만 조심할 것은 거액기금이라는 이름으로 단체가 설립된 본래의 취지를 벗어나게(Mission Drift) 하는 호전적인 기부금인가 상호이익을 주는 기금인가 등에 거액 기부금이 주는 영향력에 단체의 울타리에 서서 조율하는 기능이 바로 펀드레이저의 몫이다.



 

 

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