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'김현수'에 해당되는 글 4

  1. 2013.01.23 왜 CFRE?
  2. 2013.01.23 연말 보너스 받으십니까?
  3. 2013.01.23 좋은 소식, 나쁜 소식, 환장할 소식
  4. 2013.01.23 모금업무 초기 시행착오 5단계
2013. 1. 23. 17:32 Column/김현수, CFRE

CFRE?

 



모금가들을 만나면 듣게 되는 질문이 있다.

“CFRE시험을 합격하려면 어떻게 준비해야 하나요?”

질문이 반가운 동시에 내심 다시 반문하고 싶다.

CFRE가 되려고 하나요?”

필자는 왜 CFRE가 되려고 하였을까?

 

첫째는 수많은 모금 시행착오 끝에 답을 찾고 싶은 갈급함에서 시작하였다.

모금에 몸 담은 지 8년째. 매번 새로운 기부자와 새로운 상황 속에서 정답을 물어볼 곳이 없었고, 확신 없이 실행했던 일들도 많다. 다행이 좋은 성과를 가져온 것도 있지만. 아쉬움이 남는 일들이 더 기억에 남는다. 실패한 캠페인을 생각하며 무엇부터 잘못되었는가, 어떻게 하면 제대로 할 수 있는가를 알고 싶었다. 이 과정에서 CFRE에 도전하겠다는 목표가 생겼고, 준비하는 과정에서 Philanthropy라는 거대한 바다에서 심연은 보지 못하고 모금 기술이라는 해변이 전부인줄 알고 있었는가를 깨닫게 되었다.

 

둘째는 개인적인 전문성에 대한 확인과정이었다.

대학 모금 분야에 8년째. 스스로를 전문가라고 할 수 있는가? 남들이 나를 전문가로 인정해주는가? 한국에서 모금 7년의 경력이 국제적인 수준에서는 어느 정도일까? 이 질문을 CFRE 자격에 도전함으로 확인하고 싶었다.

 

세번째 이유는 모금가도 전문성을 인정받을 수 있는 영역이라는 것을 알리고 싶었다.

많은 비영리단체들이 모금 전담 부서가 없고, 있더라도 부서순환제로 인해 단체도 개인도 모금전문성을 성장시키지 못하고 있다. 모금이 전문성이 필요한 분야라는 믿음이 남에게는 착각(!)으로 받아들여질 때, 그 외로움은 아마 경험한 모금가는 알 것이다.

 

무엇보다 중요한 이유는 기부자들을 위해서이다. 소액이든 거액이든 기부하시겠다고 결정하신 분들의 입장이 되어 생각해 보면 정신이 퍼뜩 든다. 기부자의 선의가 잘 살려지고, 의미 있는 기부가 되도록 하려면 모금가가 어설프게 해서는 안되겠다는 생각이 들었다.

 

CFRE가 되고 나서 무엇이 달라졌을까?

 

첫째는 스스로에 대한 자신감과 자부심이 달라졌다. 의사결정 과정에 있어 스스로 확신하는 권위가 생겼다고 할까?

 

두번째 변화는 CFRE가 단순한 자격취득이 아니고 국제적으로 모금전문가라고 커밍아웃하게 되었다는 점이다. 오랜 경력의 해외 모금가가 방문하기도 하고, CFRE라고 소개하니 미국 명문대학에서 온 모금부서장이 더 신뢰하는 모양이다.

 

세번째 변화는 필자의 의견에 귀를 기울이는 사람이 많아졌다. 같은 이야기를 이전에 했을 때보다 더 무게 있게 듣고, 자문을 구하려는 사람들이 많아졌다. 모금하려는 단체뿐 아니라 기부를 고려하시는 분들도 상담을 요청해온다.

 

넷째는 스스로 업무에 있어 기준과 기대수준이 엄격해졌다.

마지막으로는 필자가 몸담고 있는 대학 모금뿐 아니라 모금계 전반에 대한 관심과 고민이 많아졌다.

 

CFRE가 국내에서 최초로 탄생한 데 대해 어떤 이는김현수 효과라고 이름 붙일 정도의 모금계에 반향을 일으켰다고 평하기도 하고, 반대로 모금가가 꼭 자격이 필요한 일이냐고 반문하기도 한다. ‘대한민국 1 CFRE’가 되고 나서 필자가 느낀 것은 생각했던 것보다 이 시대가 모금 분야의 전문성을 요구하고 있고, 이 수요는 확실히 7년 전보다는 커졌고 계속 커지고 있다는 점이다.

 

CFRE를 도전할까 말까 고민하고 있는가?

CFRE를 하고 싶은가? 이 질문에 진지하게 답을 해보기를 권한다.

결정을 돕기 위해 다음 칼럼에 CFRE에 대한 몇 가지 오해를 이야기하겠다.

 

 

김현수
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2013. 1. 23. 17:29 Column/김현수, CFRE

연말 보너스 받으십니까?

 

대중들이 모금에 대해 오해하는 몇 가지가 있는데 모금가의 보상에 관한 인식도 그 중 하나이다.

몇 달 전 라디오 시사프로그램 인터뷰를 하는 중에 앵커의 마지막 돌발질문이월급은 어디서 받으십니까? 기부금에서 몇 퍼센트 받으십니까?” 였다. 마지막 질문이 모금가의 월급이라니 웃음이 나왔다. 대중들이 이런 점을 궁금해 할 수도 있구나!

한 문화예술단체의 대표가 그 단체의 모금을 대행해주고 몇 %의 보상을 가져가는 구조로 같이 일 할 수 있겠냐는 제안을 해 왔다. 세상에나! 말로만 듣던 제안을 정말 받는구나!

또 있다. 몇 년 전 우리 기관의 모금액이 역대 최고였던 해, 나는 특별보너스를 받았다가 고스란히 단체에 돌려주었던 가슴 아픈 추억도 있다.

우리는 기부자의 돈에 관심이 많고, 대중들은 우리의 돈에 관심이 많다.
모금가들은 어떻게 보상을 받을까? 원칙부터 말하자면 모금가들은 모금액의 퍼센티지를 근거로 한 보상을 받아서는 안된다고 AFP 윤리규정에서 명시하고 있다. 왜 안될까?

모금의 핵심은 기부자와의 관계이다. 모금은 기부자에게 돈을 걷는 것이 최종목적이 아니라 단체의 사명에 동참하는 오랜 친구를 만드는 과정이다. 모금액 기준으로 보상을 하기 시작하면, 단체에 장기적으로 이익이 되는 관계보다 당장 모금가의 주머니에 들어올 인센티브에 관심이 많아지고, 모금에서 추구하는 가치중심의 관계형성은 그만큼 멀어진다.

이 외에도 이유는 많다. 누가 얼마나 이 모금에 기여했는가를 어떻게 측정할 것인가? 모금은 더 많은 사람들이 가치를 중심으로 협력해야 하는 일이다. 개인의 공로를 보상을 위해 측정하기 시작하면 정보공유와 협력은 깨지고, 보상 없이 일하는 모금 자원봉사 협력자들과 일하기 어려워진다. 단체의 리더십과 구성원이 함께 해야 하는 모금이 모금가 개인의 업무와 실적이 되어버린다. 기부자는 모금가를 통하지 않고 기부하는 방법을 찾을지도 모른다.

모금액의 일정비율을 보상으로 받는 것을 금한다면 모금가들은 어떻게 동기부여를 받을 수 있을까? 모금가들은 내가 일하는 단체의 사명에 공감하고 일하고 있지만, 그렇다고 해서 금전적인 보상에 있어 마냥 모금가의 희생을 요구할 수는 없다.

모금액 퍼센티지 기준 인센티브는 금하지만 보너스의 방법은 가능하다. 어느 중도 수준의 보너스가 적정할까? 단체마다 보너스에 대한 문화가 다를 것이다. 단체가 모금부서만 특별히 보너스를 받는 것을 수용하는 문화인가? 그 금액은 어느 정도 범위에서 수용하는 문화인가? 필자의 가슴 아픈 보너스 환입 도 기관의 문화에 맞지 않았기 때문이다.

사람들은 왜 모금가의 보상에 관심을 보일까? 재원이 결국 기부금으로 이루어진다고 생각하고(100%는 아닐 수도 있건만), 조금이라도 더 인건비보다는 수혜자에게 쓰이기를 바라는 기부자의 바람 때문이기도 할 것이다. 여러 가지 이유가 있겠지만 결국 모금과 기부는 자선(Philanthropy)이라는 영역의 고유한 속성 때문이 아닐까?

연말이다. 대기업에서는 어마어마한 금액의 보너스 지급 뉴스가 곧 나올 것이다. 모금전문가들에게는 모금과 모금가에 대한 대중의 오해를 풀어주고, 비영리 단체에 적용되는 건설적인 보상시스템의 모델을 만들고, 동료들과는 모금친화적인 문화를 만들어가야 하고 비영리분야에서 일해도 기대하는 보상을 받을 수 있어 인재들이 많이 일하도록 해야 하는 총체적인 숙제가 고민되는 계절이다.

 

 

김현수
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2013. 1. 23. 17:15 Column/김현수, CFRE

좋은 소식, 나쁜 소식, 환장할 소식

                                          

      김현수

대표가 모금을 해야겠다네

모금전담 직원은 안 뽑는다네

목표액을 정해주고 나만 믿는다시네

기부자가 건물을 기부했다네

부동산 경기가 폭락했다네

건물 유지관리비용이 더 들었다네

기부자 보고서를 발행했다네

오타가 몇 개 나왔다네

최고액 기부 회장님 이름에 오타 났다네

기부자 데이터를 분석한다네

5년전 기부자는 정보가 없다네

있는 기부자도 80% ARS 기부자라네

캠페인이 잘 되고 있다네

기부금은 100% 수혜자에게 전해진다고 홍보했다네

몇 년째 월급은 오르지 않고 있다네

허리띠 졸라매고 모은 재산 기부했다네

단체의 대표가 바뀌었다네

명절에 한과세트 보내곤 얼굴 한 번 못 본다네

 

 

김현수
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2013. 1. 23. 17:00 Column/김현수, CFRE

모금업무 초기 시행착오 5단계

 

 

아래는 모금 부서에 일하게 된 직원이 어떻게 하면 모금을 잘 할까 고심하다 밟아가는 시행착오 5단계이다.

 

 

1단계

하드웨어가 안되어 있어서 기부가 안 들어오는 것이다.

열심히 홈페이지도 개편하고, 페이스북도 하고, 브로셔도 만든다.


2단계

우리 단체는 기부자 예우가 빈약하다. 'S대학병원 검진권' 얼마나 좋아 보이는가?

다른 단체를 벤치마킹 해서, 회원도 몇 없는 기부자 클럽도 만들고 예우표도 홈페이지에 올린다.
그러나 딱히 우리만의 예우랄 것도 없고 구색만 맞춘 느낌이다.


3단계

이제는 문제를 내부에서 보기 시작. 인센티브가 없는데 누가 애써서 발로 뛰겠는가?

인센티브 제도를 만든다. 시행한 케이스가 거의 없다.


4단계

모금행사를 해서 분위기도 띄우고, 행사를 분수령으로 만들고 싶다.

감동적인 분위기를 연출해서 약정하도록 해야지.’

행사는 잘 끝났지만 비용 대비 효과적이지도 않고, 너무 고생해서 다시는 안하고 싶다.


5단계

애쓴 만큼 성과도 없는 것 같고 도대체 뭐가 문제인 거야?

외부의 도움을 받고 싶어진다. 전문 컨설팅 업체를 찾아본다.




실제 홈페이지를 개편하고, 감동적인 문구의 브로셔를 만들고, 예우 프로그램을 설치한들 왜 모금이 잘 안될까?

 

펀드레이징을 보는 시각의 한계를 지적하고 싶다. 기부자들을 기계적인 대상으로 보고, 어떤 기술을 썼을 때 가장 효과적으로 걸려들도록 하는가에 초점을 맞추고 있진 않은가? 그러니 예우, 하드웨어, 인센티브 같은 기술적인 요소들을 주 모금전략으로 삼게 된다. 이 요소들은 펀드래이징에서 아주 일부를 차지하는 것인데 이것이 펀드레이징의 시작이며 전부라고 생각한다면, 숲에 무슨 나무가 어떻게 자라고 있는지는 보지 못하고 도끼만 이것 저것 골라 쓰는 꼴이다.

 

부끄럽게도 전부 본인이 경험했던 시행착오이며 지금도 이 오류에 빠지지 않기 위해 조심하고 있다. 기부자들을 우리가 열어야 하는 지갑으로 보는 것이 아니라, 그들의 꿈이 우리 단체를 통해 실현 될 수 있도록 함께 일하고 기부자들로 하여금기부하는 기쁨 (Joy of Giving)’을 맛보도록 돕는 것, 그것이 펀드레이징이란 것을 이제야 깨달아 가고 있다.

 

그렇다면 5단계 다음의 실수는 무엇일까?
좌절감을 맛보고 다른 부서로 이동하는 것이다. 그러면, 후임자 역시 5+1단계 시행착오만 반복하고 단체의 모금역량에는 발전이 없을 것이다.

 

 

김현수
happygiftplanner@gmail.com

 

 

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