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2014. 2. 10. 16:29 공지사항

우리단체의 하얀 코끼리는 무엇인가?



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2013. 10. 28. 18:32 Column/Bekay Ahn, CFRE

오자병법과 모금전략

 

 본래 “전략(strategy)” 이란 말은 군사용어다. 2 차 대전 이후에 비즈니스 분야에 사용되었고 이제 비영리 분야에도 자연히 쓰인다. 현대의 적은 옛날과 의미는 다르지만 적용 가능한 기본 원리는 비슷하다. 오자와 손자의 병서를 비교해 보면 양자가 모두 전쟁에서의 승리를 궁극적인 목적으로 삼은 점에서는 다를 바 없다. 그러나 어떻게 이길 것인가 하는 방법론에서는 양자의 관점이 사뭇 다르다. 가장 대조를 이루는 부분은 손자가 주로 전투 현장에서의 효과적인 용병술을 강조한 데 반해 오자는 전쟁을 수행하기 위한 준비 태세에 역점을 둔 점이다. 손자에서 찾아 볼 수 있는 이론적인 면이 적고 대신 전쟁준비의 필요성과 국민단결, 교육훈련, 사생관, 상하간 기강확립, 전투수행방법, 독특한 전투편성, 점령지역에 대한 피해통제 등 실질적인 내용이 전해진다. 이러한 점에서 양자는 상호 보완적이라 할 수 있다. 어쩌면 오자가 손자와 대등한 평가를 받게 된 이유 중의 하나가 여기에 있을지도 모른다.


오자병법의 주요 특징 중 하나는 전쟁의 원인과 그 종류와 대응 법 등이 언급되어 있고, 장수로서 갖추어야 할 장수의 요건을 구체적으로 제시했고, 중요한 것은 병사로서 갖추어야 할 사생관 부분은 후세의 귀감이 되고도 남음이 있다. 장수는 비영리 단체의 DP 의 VP 정도이고 병사는 일선 모금가로 생각 한다면 오래된 병서를 읽는 재미가 솔솔 하다. 오자는 천하최강의 부대를 일컬어 부자지병(父子之兵)이라 했다. 그런 전투부대를 만들기 위해 먼저 국가 통수권자(설립자, CEO)가 해야 할일, 장수(VP)로서 해야 할일, 병사(모금가)로서 전쟁전투(캠페인)에 임하는 자세와 숙달해야 할일 등을 구분 강조하고 있다. 모금실전의 전략을 목말라하는 현대의 모금가로서 CEO 가 모금 팀을 구성하고 팀장을 정하고 모금캠페인을 진행할 때에 입장과 상황을 자연히 비교하게 되는데 배울 점이 많이 있다.


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2013. 10. 19. 13:32 Column/Bekay Ahn, CFRE

모금전략의 3:1비법(The secret formula)


모금전략의 주 목적을 포장을 해서 말할 필요 없다. 한마디로 전략적인 방법을 통해서 적은 노력을 드리고 많은 기부금을 받는 이다. 열정을 강요 하고 많은 노력을 해야 하고 엄청난 자원을 투자해야 한다면 테여 전략이란 말을 필요 없다. 마치 살을 빼기 위해 운동하고 식사조절 해야 한다고 조언만 한다면 그렇게 고맙게 생각 하는 사람은 없을 이다.  사람들은 어떤 비법을 찾는다. 어떻게 상반된 개념을 통섭(consilience) 하고 배합률을 맞추는가에 달려 있다. 크게 3 가지로 나누어 동시에 실행한다면 모금전략의 비법이 된다.


성공(success)요소와 실패(failure)요소를 3:1 동시에 나누어 조사하고 실행하라.


실패의 요소 반대가 반드시 성공의 요소가 아니고, 실패의 요소를 보강 한다 해도 반드시 성공하진 않는다. 하지만 성공의 요소만 갖고는 부족 하다. 성공과 실패의 요소를 같은 평면상에 놓고 분석 하고 향상시킬 전략을 생각해 내야 한다. 성공요소를 100% 신뢰해서 된다. 성공을 하는 사람은 많은 스토리 텔링의 유혹에 빠지기에 실패도 분석해야 한다. 영화가 성공하는 이유와 부진한 나열해 보면 서로 반대가 아니라는 점에 흥미를 끈다. 모금에 예를 들면, 어느 단체의 모금캠페인 성공 요소가 단체의 브랜드가 높고, 리더십에 모금에 관심과 열정이 강하고, 모금자원이 충분했다라고 치자. 반대는 브랜드 네임이 높지 않고 리더십이 약하고 모금자원이 충분치 않았기에 실패주요소일 것이라는 가정은 틀렸다. 실패의 가장 이유는 전혀 다른, 모금시기, 잘못된 명분이나 플랜일 있는 것이다. 이것은 Herzberg 만족요인(motivator) – 불만족 요인 (hygiene) 이론과 일맥 상통한다. 그의 이론에 의하면 일하는 근무처에 만족에서 오는 충성도와 불만족에서 오는 이직의 조건의 내용이 서로 반대가 아니라는 것이다. 근무에 만족의 요건이 인정, 승진, 높은 봉급이라고 해도 근무에 불만족이 인정을 해주고 승진 안 시켜주고, 낮은 봉급이 아니라 상사와의 불편한 관계, 근무 환경 등 전혀 다른 것이라는 것이다. 다시 말해 근무지의 만족을 위해 불만족을 해결한다는 시도는 필요를 겨우 해결할 있으나 근무 만족을 주는 근본적인 해결책과 다소 거리가 있다는 뜻이다. 이같이 성공요소의 반대는 실패의 요소일 필요 없고 실패의 주 요소를 해결했다고 성공을 장담할 수 없다.  그래서 진정한 단체의 모금성공을 위해선 두 가지 요소를 동시에 별도로 놓고 아마도 성공요소와 실패요소가 융합된 공식 3:1에 대입해 보는 패러다임의 전환의 수고가 필요하지 않을까 생각된다.


협동(cooperation) 경쟁(competition) 3:1 나누어 동시에 실행 하라.


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2013. 10. 8. 12:13 Column/Bekay Ahn, CFRE

Bekay 칼럼

 

겨자, 초코파이 그리고 스타 모금


우리 한국 모금가 사이에 모금이라면 3 가지 모금이 전부 라는 생각이 지배적 이다. 얼마 어느 단체모금에 울며 겨자 먹기 모금이란 말을 타이틀로 쓰면서 미디어 방송이 적이 있었다. 내용은, 모금 캠페인 이론상 안에서 밖으로이기에 내부적으로 먼저 모금을 하기 위하여 스텝들에 강제식 할당처럼 보여 각출 형태로 모금 하여 불만을 갖게 이다. 물론 한국인 정서상 모금에는 약간의 강제성을 띄어야 먹힌다라는 리더들의 모금의 관념이 문제이다. 문제는 식당에 각자 금액을 포스트에 경쟁심을 유발 하려는 아이디어에 누군가 문제를 제기한 사람이 있었을 텐데, 판단의 과정이 궁금하다. 모금에 가장 중요한 모든 과정이 자발적 되어야 하는 것은 물론이고 그렇게 보이도록 보여 주는 과정이 중요 한데 모금관계자가 진정성을 전달하는데 미숙 했던 같다. 겨자 맛이 될지 꿀맛일지 한국에 평생산사람도 판단이 쉽지 않는 사실이다. 그래서 이런 류의 모금을 겨자 모금이라고 부른다.


한국에 60-70년도 에도 기부는 있었고 모금도 있었다. 현금으로 내는 보다 기업이나 단체에서 공동으로 남을 돕는 다면서 초코 파이를 사서 주는 식으로 기부가 주류를 이루진 시대 있었다. 아마도 주기도 좋고 받기도 편하고 부담 없어서 그럴 있다. 초코파이를 목표로 모금을 기획하는 자제가 문제이다. 초코파이 기부는 수혜자의 아픔을 잠시 잊게 하는 효과는 있을지언정 근본적인 문제를 해결 하지 한다. 물론 아무리 작아도 나눔의 가치는 있다 하지만 지금 2013년도 까지도 잔재가 남아 지갑을 여는 정도의 소규모 기부가 대부분을 차지 한다. 기부와 작은 기부가 공존해야 단체가 산다. 수혜자나 단체의 입장으로 별로 도움이 되는 행사 기부를 초코파이 모금이라고 부른다.


스타가 포함되지 않으면 모금이 된다고들 한다. 스타를 이용한 이벤트 모금이 대세이다. 스타를 쓰지 하면 모금캠페인을 하려고 시도조차 하지 않는다. 그래서 일부 리더들은 모금가의 필요성에 의구심을 노골적으로 나타내고 모금전문가를 스타 알선 정도로 취급하기도 한다. 모금 교육을 하면 어떻게 돈을 쓰지 않고 스타를 섭외를 하는 질문이다. 단체의 등급을 어떤 스타가 홍보대사로 있는가가 등급지수라고 까지 한다. 그래서 스타 모셔오고 관리가 모금부서의 업무라고 한다. 스타의 입장에서는 홍보대사 피로 증후군 있다고 불평이 있을 정도 이다. 작은 단체는 스타 섭외자체가 불가능이다. 혹은 적지 않은 비용을 치러야 하기에 이러지도 저러지도 하고 있다. 이런 류의 모금을 스타 모금이라고 부른다.

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2013. 1. 23. 15:03 Column/Bekay Ahn, CFRE

비영리 단체의 하얀 코끼리(White Elephants) 어떻게 하는가? 


어느 대학은 민화 3000 점을 학교 박물관 전시 조건으로 기부 받아 수년째 전시도 못하고 관리비등 비용 때문에 골머리 썩고 있었는데 기부자 몰래 팔려고 보니 전문가 진품 감정과 가격 평가에 드는 비용이 배보다 배꼽이 크다고 소리를 필자 에게 한다. 외에도 많은 단체가 모르거나 급하게 엉뚱한 기부를 받아 처리를 못해 당황해 하는 경우를 우린 많이 목격한다. 경험이 적은 단체는 무조건 기부품을 받아놓으면 언젠가 효자 노릇한다는 착각들을 하게 된다. 현금이 아닌 기부금(in-kind donation)중에 부동산, 주식, 예술품, 자동차등 받을 때는 처음에는 기쁘게 받았으나 나중에 걸림돌이 되는 기부품목을 모금전문가는 하얀 코끼리(white elephants) 이라 부른다. 어원은 옛날 왕이 아주 희귀동물인 하얀 코끼리를 선물을 받았는데 처음에는 그럴 했으나 나중에 유지도 힘들고 처리하기도 힘들어 이러지도 저러지도 못하는 애물 단지 선물이라는 에서 비롯 됐다. 미국에 silent auction 이나 바자 푯말을 보면 “ white elephants sale”이란 말이 있다. 하얀 코끼리를 파는 것이 아니라 아무리 귀중한 물건이라도 나에게는 필요 없지만 다른 사람에게는 귀중 할지 모른다는 호기심을 주기 위한 중고품세일인 것이다.

 

현금이 아닌 기부금에는 가지 의도가 있다. 첫째는 기부자가 갖고 있는 싫거나 부담스러운 것이 있을 본능적으로 기부자는 단체는 아마도 유용하게 있으리라는 순수한 생각을 하면서 세금 감면과 이번 기회에 좋은 사마리안 꿈을 꾸게 된다. 예를 들어 부동산이 있는데 관리도 힘들고 경제성도 떨어지고 세금을 많이 나오고 팔기도 힘들어서 이런 저런 단체에 전화해서 가능한 곳을 타진 하는데 작고 모르는 단체가 덜컥 받는 경우가 있다. 둘째는 자신에게는 귀중하고 중요하다고 혹은 신경 써서 구매했거나 집안 대대로 내려오는 소장품을 기부하는 경우가 있다. 비록 순수하고 단체에 도움이 될것이라는 판단 하에 기부하지만 사실 단체에 부담되는 경우 이다. 단체는 말로 못하고 거절도 못해 받긴 했으나 고민이 이만저만 아니다. 혹은 당시 판단으론 충분히 가치가 있다라고 판단 하고 받았으나 나중에 시장 환경 변화로 인해 경제성이 전혀 없는 것을 발견한 케이스도 많다. 그래서 한번 받아 보지 물품이나 전문성을 요하는 것은 받기 전에 반드시 외부 전문가 조언을 권한다.

 

그래서 미국에서도 부동산 현물기부에 대한 문의가 많지만 성사되는 경우는 드물다. 서로 기대치 다르고 가치 평가 액도 차이가 크다. 기부자 입장에서는 세금 혜택을 위해 최대한으로 가치를 주장 하기에 밀고 당기고 한다. 한국에서도 앞으로 그런 문의가 쇄도 것이고 어떤 한국의 모금전문가는 부동산 전문대학원에 입학을 해서 미래를 대비하고 있다. 기부자 기부 하기 전에 무엇이 단체에게 필요 것인지 먼저 상의 뒤에 기부하는 것이 현명하다. 또한 기부자도 어떤 단체가 품목을 가장 가치 있게 있는가 외부 기부상담전문가 같은 이해관련 없는 3 조언을 들을 필요 있다. 아무래도 현물을 처리 하는데 있어서 비영리 단체가 소장 보다 효율적 라는 착각을 하는데 보통은 기부가 처리하거나 다루기 힘들면 단체는 힘들기 마련 이다. 그래서 모금가 훈련 중에 가장 힘든 것이 과감히 기부가 에게” NO” 있는 용기를 가르치는 것이다. 최소한 기부를 하려고 하는가? 혹시 죄송하지만 기부자가 스스로 현금화 있는가? 등등에 불편한 질문을 해서라도 누군가는 숨어 있는 의도를 알려고 하는 노력이 필요 하다. 이런 것이 기부 전에 단체의 수용 정책(Gift acceptance policy) 명시가 되어 있고 어떤 물품을 받고 안받는 지를 명확히 필요 있다. 그래서 모금가는 “No” 차이(gap ) 단체 정책을 빌미로 설명을 하기도 하고 다른 대안을 기부자에게 제시 하기도 한다.

 

어떤 단체는 모금매니저가 주기 적으로 일년에 한번씩이나 3 년에 한번씩 단체가 보유 하고 있는 white elephants 정리 하려고 힘쓴다. 물론 기부자에게 허락을 받아 하지만 가능하면 빨리 처리 하는 것이 오히려 현명 하다. 만약 그런 물건이 우리 단체 많이 쌓여 있다면 조직의 구조적인 문제와 수용정책에 재점검이 필요하다.

 

 

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2013. 1. 23. 14:58 Column/Bekay Ahn, CFRE

유명인을 통한 모금(Celebrity Fundraising)


요즘 모금계에는 유명인을 통한 모금이 이슈이다. 아무리 유능한 명의 모금전문가 보다 유명인이 모금하는 것이 낫기에 모금가 무용론 이나 모금교육 복잡한 이론 보다 어떻게 유명인을 섭외하는가 가르쳐 달라거나 유명인 아는 사람 있으면 소개해 달은 통에 당황한적 번이 아니다. 또한 모금가의 능력을 유명인의 얼마나 알고 있는가, 동원할 있는 것에 평가 받는 불편함도 감수 해야 한다. 단체장은 유명한( 당시는 그리 유명하지 않았음) 연예인이 다른 단체로 옮기고 많은 후원금(한번 방송출연에 5000 후원) 옮긴 단체로 것을 한탄하는 것을 보았다. 유명인의 지명도와 단체의 브랜드네임과 비례한다는 웃을 수도 없는 소리도 나온다. TV 프로 그램의 방송분량도 나오고 감동적인 스토리를 만들어 미디어, 유명인 비영리단체의 환상적인 콤비로 서로 - 모금방법 중에 하나 임에는 틀림없다. 그래서 오래 전부터 모금분야 중에 가장 주목을 받는 모금장르로 자리잡고 있다.

   

   비영리 단체와 유명인은 악어와 악어 관계로 풍자 만화도 나왔다. 미국에는 둘간을 연결하는 브로커도 있고 밝히기 힘든 뒷거래도 있다고 뒷담화도 한다. 유명할수록 유명한 단체와 관계를 맺길 원하고 단체의 홍보대사가 누구인가가 단체의 품위 결정 지우는 듯한 현상이 벌어지는 것을 보면 작은 단체나 신생단체 입장에선 씁쓸하기만 하다. 그리고 브랜드 네임에 몰리는 경향이 있기에 작은 단체는 부러워하며 쏠림 현상 자괴감에 빠지기도 하다. 유명도 향상하기에 변하기에 유명인이 스켄들에 연루되면 비영리 단체는 같이 곤욕을 치르기도 하고 카드를 버리는 경우도 있다. 또한 갈등도 생기어 다른 곳으로 옮기도 하고 어떤 사람은 여러 곳에 이름만 등록을 해놓고 별다른 활동도 없기도 하다. 미국에서는 자연스럽게 많은 연예인이 모금행사에 참여를 하지만 모금액이 실제도 수혜자에게 가는 퍼센테이지가 너무 작다고 하루가 멀다 하고 미디어나 모니터링 기관(ex. Charity navigator)에서 비판이 끊이지 않는다. 비록 그런 비판 속에서도 부정적인 손해보다 얻는 이익이 크다고 보는 단체 모금가들이 많기에 지금은 긍정적 이든 부정적 이든 간에 유명인의 모금의 장르로서 모금가가 알아야 하는 무시할 없는 분야 되었다. 단지 필자는 유명인을 동원하지 않으면 현장 모금가는 손을 놓고 있는 상황까지 가지 않길 바랄 뿐이다. 유명인 이나 연예인이 모금에 참여했을 때 3 가지 정도 문제점을 살펴보면,


첫째는, 너무 연예인에만 초점을 맞추면 나중에 습관이 되어 모금은 일반인들이 생각할 때에 다른 일반 모금가가 주도하면 관심을 안 보인다. 나중에 점점 중독이 되어 좀더 유명한 연예인만 찾게 되어 웬만한 유명세 갖고는 모금캠페인이 힘들어진다.


  둘째는, 모금은 이벤트가 아니고 프로세스이다. 의미 있는 이벤트가 연결된 맥락적 프로세스 (contextualized process)속에서 모금캠페인이 디자인 되어야 하는데 잘못하면 일회성 이벤트로만 끝날 수 있다. 단체의 시스템적 역량의 개발에 큰 도움은 안 된다.


  셋째는, 모금은 깊은 philanthropy 의 일부이어야 하는데 잘못하면 연예인 상업적 값을 치우어야만 문화를 만들어 단체의 Mission이 유명인의 이미지에 밀려 희석이 될 가능성이 많다.


그래서 필자는 아래와 같이 유명인이 단체를 돕기 위해 점차적으로 참여 시키는 단계를 표시하여 교육 프로 그램에 사용한다. 유명인이 모금에 참가 있게 한다면 3 가지로 나누어 생각 해본다. 우선 단체의 cause 알리는 역할이고, 모금에 직간접으로 참여 하기도 하고 다른 영향력을 행사 하기도 한다. 마지막으로 궁극적으로 유명인을 리더의 역할을 있도록 하는 것도 모금가가 일이다. 이미 역사적으로 많은 세계의 유명인 모금 뒤에는 모금전문가들의 역할이 절대적 것이다. 

Understanding Celebrities’ Roles in Advancing Social Causes, by Stephen Huddart 참조


하지만 한국에서 단지 자신의 홍보만을 위한다든지 과도한 보상을 요구하는 경우는 설득을 해야 한다. 서로 이용한다는 차원을 넘어서 모금가는 진정 마음으로 동참하여 파트너로서 설득하고 안내 하는 것이 임무이기도 하다. 그리고 그들 스스로 cause 개발 하고 심지어는 단체도 설립해서 philanthropic leader 역할을 있도록 뒤에서 돕는 것이 모금가가 해야 일이다. 자신의 유명세를 사회에 환원하는 길을 안내하는 것이다.

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2013. 1. 23. 14:35 Column/Bekay Ahn, CFRE

요트경기와 모금캠패인(Sailing and Fundraising)


필자가 아주 오래 전에 짧은 기간이지만sailing 빠져 지낸 적이 있었다. 겉멋과 감상적인 생각에 빠져 시작 했지만 폭풍우를 만나 두려움과 생명의 위협을 느꼈을 때는 sailing 자체를 후회한적도 잠시 있었다. 그러다 폭풍우가 안정이 되고 배가 신나게 나가면 후회는 사라지는 것을 보면 인간의 간사함이 여지 없이 들어 난다. 모금도 하다가 호된 난관에 부딪치면 하지 말을 이라는 후회도 하지만 누군가가 고마워하고 칭찬의 소리를 들으면 순간에 사라지는 것을 보면 서로 공통점이 많음을 발견한다. 그래서 인간에 좋은 시절이 오면 과거 아픈 후회를 잊는 버릇이 있는 것이 나쁜 아닌 같다. 세일링이 겉으로 보기와는 달리 중노동이고 모금캠페인도 중노동인데 어떻게 인간을 중노동을 즐기고 열정을 유지하고 의미를 찾는 가에는 분명 공통분모가 존재 한다. 그래서 세일링도 모금도 가끔 후회도 하지만 다시 하고 하는 중독성이 있는 같다.

 

그때는 몰랐는데 사실 지금 생각 하면 sailing 모금은 흡사한 것이 많다. 특히 모금캠페인을 다는 것은 요트 경기와 흡사 하다. 평소에 다소 느슨히 세일링을 즐기다가도 경기에 앞서 긴장을 하면서 전체무게를 최소로 줄이고 팀원의 기초 체력 단련으로 준비하는 것도 같다. 모금캠페인도 다소 레이스(race)라는 분위기와 의미를 만들어 주면 재미 있어지고 도전하게 된다. 요트 경기는 누가 자연을 이해하고 순응하며 그에 대비에 철저히 준비와 훈련을 쌓아 나갔는가에 승패가 달려 있다. 모금캠페인 기간 중에는 평소와 같이 토의하고 상의 결정 하는 것이 아니라 팀장과 팀원이 커뮤니케이션 하는 방법도 세일링과 흡사하다. 긴급한 상황에서 서로 쓰는 단어와 소통이 간결하고 효율적이다. 모금도 자연의 이치 중에 하나인 종잡을 없는 인간의 관계와 심리를 파악하고 대처해야 하는 것이 비슷하다. 자연 바람에 의지하며 GPS 보며 바람이 방향 풍속이 시시각각 바뀌기에 같은 구간의 달린다 하더라도 바람이 없는 곳에서는 배가 멈추고 만다. 누구나 배가 멈출 있으나 기다리든가 그저 포기하고 엔진을 돌리는가는 팀마다 다르다. 그래서 자연을 이해하고 순응할 아는 것을 배워야 하는 것이다.

 

모금 캠페인의 매력은 모든 것이 예상대로 순풍만은 아니다라는 것이다. 예상치 않은 난관을 이겨나가고 도전하는 점에는 세일링과 동일 하다. 하지만 세일링에 폭풍우 보다 무서운 것은 무풍(無風)이다. 바람이 없으면 아무것도 없고 그저 인내심으로 기다리는 밖에 없다. 모금캠페인도 아무런 조용히 미동도 없는 것보다 폭풍우처럼 많은 접촉과 사연과 갈등이 존재 하는 편이 오히려 낫다. 바람이 조금이라도 있어야 그래야 배가 움직이는 것처럼 목표를 향하여 캠페인이 조금씩 전진하는 것이다. 비록 목표와 같은 방향에서 맞바람이 분다 해도 배는 시간이 약간 걸린다고 해도 원하는 방향으로 있다는 것이 세일링의 매력이다. 같은 구간이라도 바람이 있는 곳과 없는 곳이 존재 한다. 속도의 모멘텀을 유지하기 위해 배와 수면의 접촉면을 최소화 하기 위해 적당히 기우는 것이 유리하지만 가속도가 붙어 배가 한쪽방향으로 심하게 기울면 균형을 잡기 위해 팀원이 반대로 대롱대롱 메달 리는 전략도 모금캠페인에서 종종 보게 된다. 그래서 Race 힘을 받아파이팅 외치며 앞으로 나아가는 것이다.

 

승리는 Skipper(선장) 리더 십이 매우 중요 하고 나머지 팀원의 협동심과 정신적 매우 중요 하다. 선장을 믿고 나머지 팀원이 자기 맡은 역할에 따라 주어야 한다. 배가 움직일 때에는 얼굴에 느끼는 바람(apparent wind) 방향은 실제 바람(true wind) 방향과 배가 전진해서 얻어지는 바람의 합친 (vector) 기에 이점을 간과해서는 된다. 모금캠페인에서도 진행 하면 느끼는 바람과 자연히 주는 사람들의 반응의 그저 순진하게 받아드려서는 된다.

 

마치 정치 캠페인에서 후보자가 바람의 방향과 성격을 읽고 판세를 잘못 판단 하는 것과 같다. 비록 속력이 빠르다고 하지만 방향계를 잘못 읽으면 허사 이다. 목표지점을 정확히 알고 그곳으로 향에야만 한다. 선장은 바람의 방향을 읽고 자연이 주는 순수 방향을 돛대 위에 있는 풍향계를 읽고 뱃머리의 각도와 돛의 각도와 위치를 결정 하며 끝까지 키와 핸들을 놓지 않고 팀원을 독려 하는 임무이다. 모금에 캠페인의 팀장도 마찬가지 아닌가? 바람을 기다리면 게임을 포기 하고 엔진을 키고 가는 밖에 없다. 비록 목표점에는 도다랐지만 Race에는 것이다. 아주 심한 폭풍을 만나면 속도에 욕심이 나더라고 Jib(보조 돛대) 내리며 안전을 도모해야 한다. 팀원의 안전의 가치가 레이스의 승리의 가치보다 위에 있다. 모금도 목표액에 도달 하는 것도 중요 하지만 소속 팀원의 안녕이 우선인 것이다.

 

 

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2013. 1. 23. 14:23 Column/Bekay Ahn, CFRE

기부로 행복을 살수 있는가?

인생에 있어서 사람들을 행복하게 만들어줄 수 있는 것들은 여러 가지가 있지만 돈 역시 그런 역할을 할 수 있다는 건 의심의 여지가 없는 것 같다. 최근 모금가에 흥미를 끄는Skandia International's Wealth Sentiment Monitor에 의해 시행된 ‘부유함 감지 13 나라조사(한국과 미국은 제외)’에서 얼마의 돈(일년 net income)이 있어야 진짜로 행복하게 느끼게 되느냐”는 질문을 했을 때 행복을 느끼게 되는 평균 액수는 미화로 년 수입 $161,810로 밝혀졌다. 그런데 이 금액은 전 세계인들의 평균 수입의 15배나 되는 액수다. 더군다나 더욱 흥미로운 사실은 세계 각국에 따라 그 답이 얼마나 다른가 라는 점. 예를 들어 듀바이에서는 미화로 $276,150이 되어야 행복할 것 같다고 답해 평균보다 훨씬 높았는데 그 다음으로는 싱가포르(미화 $227,563), 그리고 홍콩(미화 $197,702)이 뒤를 이었다 유럽은 조금 다르게 나타났는데, 이태리에서는 응답자들이 년 수입 미화 $175,825는 되어야 행복할 수 있다고 답해 영국(미화 $133,010)보다 상당히 높은 걸로 드러났고, 이는 독일(미화 $85,781)과 비교해봤을 땐 훨씬 높은 액수다. 주로 무역을 해서 먹고 사는 신흥부자 나라는 높고 유럽의 오래된 부자나라는 기대치가 오히려 낮다. 마찬가지로 어느 정도 자산이 있어야 부자소리 듣겠는가 조사에 평균은 1.8 million 불이었고 Singapore ($2.91 million) 그리고 Dubai ($2.5 million) 역시 선두였다.

작년도에 발표한 Journal of Consumer Psychology by the University of British Columbia's Elizabeth W. Dunn, Harvard's Daniel T. Gilbert, and UVA's Timothy D. Wilson 에서 8 가지 돈으로 행복을 살수 있는 방법을 연구한 북미연구진들은 돈이 행복의 원천이 될 수 있다는 것에 동의했는데 “만약 돈이 당신을 행복하게 만들지 못한다면 그건 아마도 당신이 돈을 제대로 쓰지 않기 때문”이라는 제목의 기사에서 그 문제에 관한 수 년간의 연구 결과를 다음과 같이 요약했다. “돈은 사람들이 즐겁게 뭔가를 할 수 있도록, 더 오래 그리고 더 건강하게 살 수 있도록, 걱정 근심으로부터 벗어날 수 있도록, 친구와 가족들과 함께 여가를 보낼 수 있도록, 그리고 매일 매일의 활동을 조절할 수 있도록 즉 행복의 근간이 되는 모든 것들을 가능하게 만들어준다” 라고 말했다. 여기서 기부를 유도 하는 모금가 입장에서는 어떻게 해야 그 돈이 기부가 되어 행복을 좀더 증폭시키는 가에 관심을 갖게 된다. 그래서 그 잡지에서 말하는 돈을 쓰므로 서 행복을 현명하게 살수 있는 방법을 통해 기부로 행복을 확실히 사는 방법5 가지를 새로이 유추해본다.

 

 

기부로 행복을 살 수 있는 5가지 방법

기부가 행복을 가져다 줄 수 있는 반면 기부전문가들은 사람들이 기부금이 제대로 사용할 때만 이 말은 유효하다는 걸 명확히 지적하고 있다. 그렇다면 우리는 돈을 통해 기부를 제대로 하고

있을까? 여기 기부를 통해 행복을 살 수 있는 5가지 방법이 있다.

1. 물건 대신 경험을 사라.

길게 봤을 때 경험은 물질적 소유보다 사람들을 더 행복하게 만드는 걸로 증명되고 있다. 그러니 당신이 소유하고 난 후 오래지 않아 매력을 잃어버리게 되는’ 물건들보다는 경험에 돈을 쓰시라. 마찬가지로 단지 돈만 기부하는 것보다 경험을 체험하도록 하라. 현대는 경험경제 (experience economy)에 살고 있음을 인지하고 가능하다면 인생이 바뀌는 (Transformational ) 경험을 갖도록 혹은 주는 단체를 적극적으로 찾아라.

2. 자신행복보다 대신 남의 행복을 도우라.

보고서에 의하면 사회적 활동에 돈을 쓰는 건 “놀랍도록 강력한 사회적 관계 형성에 영향을 주는” 경향이 있다고 한다. 마찬가지로 기부처럼 사회적 관계형성에 도움을 주는 것이 없다. 자신의 행복보다 남의 행복을 위한 투자가 더 길게 간다.

3. 큰 몇 가지 즐거움 대신 여러 개의 작은 즐거움을 사라.

빈번하고 소소한 즐거움, 즉 마사지 서비스를 받는다든지 커피를 사 마신다든지 하는 것에 몰두하는 게 별장을 산다든지 거한 휴가를 즐긴다든지 세계여행 쿠르즈 티켓을 산다든지 하는 큰 즐거움보다 더 많은 행복감을 만들어낸다고 한다. 마찬가지로 남이 모르게 조금씩 쪼개어 남을 돕는 방법을 스스로 창안해 내는 재미를 느껴라.

4. 내가 미처 고려하고 있지 않는 게 있다는 걸 기억하라.

필자는 그 자체가 행복을 가져다 줄 것처럼 보였던 ‘별장’과 “요트”을 예로 자주 드는데, 행복은 멀지 않아 관리비, 너무 멀리 떨어져 있어 가기가 불편하다는 것, 게다가 비용이 추가되는 것으로부터 받게 되는 스트레스까지 불행으로 바뀐다는 것. 별장과 요트는 우리에게 행복감을 가져다 주기도 하지만 그 외 다른 것 때문에 무게를 지탱하기 어려워지게 만들 수도 있지 않을까? 그래서 그 두 개는 살 때와 팔 때 행복하다고 하지 않았나? 먼저 큰 돈을 지불 하기 전에 사서 행복감보다 빌려서 행복을 느껴보라. 큰 행복을 줄것같은 기부도 때로는 생각치 못했던 복병을 만난다.

5. 나의 번뜻한 아이디어보다는 군중들을 따르라.

믿든 말든 가끔 군중들이 옳은 경우가 있다. 연구에 따르면 “우리가 경험하는 것들을 얼마나 많이 즐기게 될 것인가를 예측하는 가장 좋은 방법은 누군가가 그걸 얼마나 많이 즐겼는가를 알아보는 것이다.”라고 한다. 마찬가지로 기부도 사람들이 어디서 많은 만족을 갖는가 리서치도 하며 기다리면서 관찰한 뒤에 해도 늦지 않다.

 

 

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2013. 1. 23. 10:17 ICNPM 연구소/Book and Report

 

 

 

 


비영리단체 모금전략

저자
BEKAY AHN CFRE 지음
출판사
예영커뮤니케이션 | 2010-06-01 출간
카테고리
정치/사회
책소개
『비영리단체 모금전략』은 국제 NGO, 지방자치제, 시민단체, ...
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책소개.

 

『비영리단체 모금전략』은 국제 NGO, 지방자치제, 시민단체, 학교, 병원, 종교단체 등 비영리단체 모금 전문가 핸드북이다. 이 책은 뜨거운 열정으로 세상을 바꾸어 나가고 있는 비영리단체 모금전략에 대해 다루고 있다. 국제공인모금전문가인 저자는 국내외에서 겪은 다양한 경험을 바탕으로 현대사회에서 점점 중요해지고 있는 비영리단체의 모금의 노하우를 알기 쉽게 전해준다.

 

[인터넷 교보문고 제공]

 

저자 서문.


이 책은 모금에 대한 어떤 막연한 궁금증을 갖고 있는 평범한 일반인보다는 무언가 풀리지 않는 숙제의 답을 찾고자 각종 참고서나 해답서를 뒤지는 진지한 학생, 또는 승진 심사용 프레젠테이션을 앞두고 핵심 노하우나 원리 발견에 목말라하는 직장인의 심정을 갖고 있는 독자들에게 더 의미가 있을 것이다. 즉, 모금에 관하여 근본적인 문제 해결을 추구하는 독자(solution-seeker)들에게 이 책은 더없이 적합한 안내서가 될 것이라고 자부한다.


요즘 서점가의 책들을 둘러보면 누군가의 요청에 대해 상대의 맘을 상하지 않게 거절하는 방법을 다룬 책이라든지, 설득과 관련된 심리기법이나 대화술과 관련된 책을 많이 볼 수 있다. 그러나 정작 모금가의
입장에서 보면 모금의 꽃이라 할 수 있는 ‘요청(Asking)’에 대해 말하고 있는 책은 거의 없다. 경제 상황이 좋지 않고 덩달아 모금시장도 슬럼프에 빠질 때 모금가들은 풀뿌리라도 잡으려는 심정으로 좋은 책이
있는지 뒤져 본다.

모금에 대해 관심을 갖는다는 것은 단순한 ‘인연’이나 ‘운명’같은 것이 아니라고 생각한다. 모금이라는 말 자체가 ‘남에게 돈을 구하는 것’이기 때문에 대부분의 사람들은 원초적으로 ‘구걸’이라는 선입견을 갖
고 모금활동을 기피해 왔다. 따라서 모금에 관한 책은 관심이 없는 사람에게는 고문(拷問)과도 같겠지만, 모금이 자신의 미래에 끼칠 무궁무진한 가능성을 감지하는 사람이라면 진지하게 완독할 필요를 느낄 것
이다. 그런 의미에서 이 책은 단순히 모금의 기법을 전하는 것 이상으로 인간세계를 구석구석 재조명할 수 있는 재미와 혜안을 주는 소설같은 책이 될 것이다. 이 책을 읽을 때 모금에 관한 기술이나 테크닉만
을 기대하며 만병통치약 같은 급약 처방을 원한다면 애니메이션 “쿵푸팬더”의 마지막 장면을 연상하면 된다. 그 영화의 대사처럼 “비밀 재료란 없다(The secret ingredients is ‘nothing’).” 하지만 당신 자신 안
에 찾고자 하는 비법은 있다. 앞으로 모금을 부득불 해야 하거나 모금에 진지한 관심을 갖고 사람이라면 이 책은 당신 가까이에 항상 펼쳐져 있을 것이다.


이 책은 필자가 그간 한국에서 진행하였거나 강의를 했던 다양한 세미나와 전문가 교육의 내용과 경험을 근간으로 하고 있다. 또한 필자가 적지 않은 기간 동안 CFRE로서 미국에서 몸소 경험한 사실을 반영
하고 있다. 한국에서 세미나나 강연을 하면서 많은 사람들에게서 모금관련 서적의 추천을 요청받았으나 확실한 대답을 못해 줄 때마다 일종의 죄책감을 느껴 왔다. 마음속으로 막연한 계획만 갖고 차일피일 미루
다가 이제야 원고들을 다듬어 세상에 소개하기에 이르렀다.미국에서 쌓아 왔던 실전 경험들 중에서 한국 상황과 관계가 깊은부분들을 추려 내고, 그동안 한국에서 강연했던 자료들과 국내의 다양한 모금 관계자들과의 대화, 또한 비영리단체 컨설팅 경험을 되짚어가며 현재 세계적으로 통용되고 적용되는 모금이론이 실제 한국 상황에어떻게 접목될 수 있는가에 초점을 맞추었다.


모금이론에 관하여는 수준 높은 원서들이 많이 있어서 한국어로의 소개가 절실하지만 앞으로 모금관련 훌륭한 전문가, 번역가들이 손쉽게 읽을 수 있는 번역서들을 내 놓을 것이라 기대하며 책임을 그들
에게 넘기고자 한다.적지 않은 세월 동안 필자가 지구촌 현장에서 직·간접적으로 경험하고 사고하며 직접 몸담았던 모금 현장의 이야기를 한국인의 눈높이에 맞추고자 노력했다. 아마도 인생의 절반은 한국에서, 다른 절반은외국에서 보냈던 필자만이 기여할 수 있는 독특한 특권일 것이다. 아무쪼록 필자가 단순한 지식을 나열하기보다는 어떻게 현장에 적용할 수있을지를 고민한 흔적들을 독자들께서는 십분 활용하여 모금실무에 창의적으로 응용하시기를 기대한다.

 

 

목차.

 

감사의 말씀
저자 서문

제1장 모금 사업 계획의 배후_모금가

1. 모금가, 그는 누구인가?
1) 진정한 지도자는 누구인가?
2) 전문 모금가의 탄생
3) 전문 모금가의 확장
4) 사회에는 '걷는 자'가 필요하다
2. 모금가의 자질과 역할
1) 모금가의 자질
① 누군가의 소개 없이 먼저 인사하는 사람 ② 질문을 많이 하는 사람
③ 사진에 없는 사람
2) 모금가를 실적 기록(TRACK RECORD)으로 평가하라
① 모금가의 역할 ② 모금 담당자는 자격증이 필요한가
③ 모금가와 자원봉사자
3. 모금가가 갖추어야 할 윤리
1) 모금의 윤리
① 여섯 가지 윤리적 결정원리 ② 모금활동 기준 ③ 기부자의 권리
2) 모금윤리의 딜레마

제2장 모금 이론 Ⅰ_성공적인 모금을 위한 기본 이론

1. 모금 이론의 배경
1) 모금이론을 이해하기 전의 가정
2) 모금이론의 과학성
3) 비영리단체 운영과 모금의 과학적 접근의 중요성
2. 기본적인 모금 이론
1) 상황의 법칙
2) 커뮤니케이션 이론
① 방송 매체 광고 ② 무작휘 전화 ③ 상품 판매 방식 ④ 무작위 방문
⑤ 무작위 편지 발송 ⑥ 특별한 행사 ⑦ 개인적 전화
⑧ 개인적 편지 발송 ⑨ 개인적 전화→확인 메일
⑩ 개인적 편지 발송→확인 전화 ⑪ 직접 대면
3) 커뮤니케이션 모델
4) 모금의 효과
① 1단계 : 알리기 ② 2단계 : 정확한 정보 전달
③ 3단계 : 모금의 목적에 대한 대중의 이해
④ 4단계 : 문제에 대한 대중의 동의 ⑤ 5단계 : 대중의 행동 변화
⑥ 6단계 : 참여자의 행위 반복
⑦ 7단계 : 정치·경제·사회·문화적 영향력
5) 인간관계의 과학적 측정
① 친밀도 측정(RELATIONSHIP SCORE) ② 추천점수
③ 포지션닝 맵(POSITIONING MAP) ④ 참여자수
6) 심리학 이론의 활용
① 유사성의 원리 ② 떠벌림 효과 ③ 방관자 효과 ④ 상위 효과
⑤ 위치 효과 ⑥ 정열소진 증후군 ⑦ 최적 각성 수준 ⑧ 쿨리지 효과
⑨ 호손 효과 ⑩ 태도 변화를 위한 레윈 이론의 적용
⑪ 거액 기부자의 속마음 읽기 ⑫ 심리 이론을 적용한 홍보 전략

제3장 모금 이론 Ⅱ_성공적인 모금을 위한 주요 이론

1. 모금의 주요 이론
1) 기부 피라미드 이론
2) 6 RIGHT 이론
3) 상호지향 모델
4) 시장 세분화 이론
5) 로젠버그 법칙
6) 모금액 설정 이론
7) 로저스의 모금 마케팅의 새로운 법칙
8) 이타주의와 모금 이론
① 윌리엄 해밀턴의 이타주의 이론
② 진정한 이타주의적 기부의 판단 기준
9) 잘못된 편견이 모금에 미치는 악영향
① 추론 사다리

제4장 모금 실전_모금은 힘드나 그 열매는 달다

1. 모금 세계의 속성
1) 모금은 친구를 만드는 작업
2) 모금은 축구와 같다
① 기본기 ② 팀워크 ③ 관중 끌기 ④ 외국인 감독
3) 모금 경험? 이론?
4) 모금의 경험과 전문성
2. 모금 실전
1) 모금의 종류
① 일반 운영을 위한 모금 ② 특별 기금 ③ 거액 자산증진 모금
④ 계획 모금
2) 모금의 방법
① 풀뿌리 모금 ② 대중을 대상으로 하는 모금
3) 관계의 갈등
① 내부적 갈등 ② 갈등 해결 방법
4) 모금의 가장 큰 적
① 탈진 ② 귀차니즘
5) 부자들과의 인간관계
① 삼가야 할 대화 주제
6) 효과적인 의사 전달
① 티셔츠 메시지 ② 엘리베이터 메시지 ③ 원거리 메시지
④ 감동실화 메시지
7) 모금의 3-3-7 원리를 활용하라
8) 모금에 대한 부정적 부담과 두려움 없애기
① 신앙적인 이유 ② 모금 운동 분위기가 싫다
③ 자신을 대중 앞에 내세우는 것이 싫다
④ 모금 행위에 대한 불신이 많다
⑤ 알려지지 않은 개인적 이유와 문제들
9) 모금 평가
① 거시적 성과 평가 ② 미시적 성과 평가 ③ 자선기부지표

제5장 모금 프로세스_운영을 체계화하여 성과를 높여라

1. 모금의 5단계
1) 1단계 ; 기획-전략과 업무계획 세우기
① 모금 목표 ② 배후에서의 준비 ③ 소개 자료 준비 ④ 모금 행사
⑤ 훈련 ⑥ 예산 ⑦ 모금팀과 전문 모금가
2) 2단계 ; 전망-예상 기부자에 대한 정확한 파악과 권한 부여
① 잠재 기부자를 찾는 방법 ② 잠재 기부자의 자격 기준 설정
③ 개별 명단 작성 및 검토 ④ 등급 책정 ⑤ 네트워킹
⑥ 리서치와 검증 작업 ⑦ 기본적인 질문들
3) 3단계 ; 양성-기부자 양성하기
① 다섯 가지 주요 단어 ② 잠재 기부자 유치를 위한 점검사항
4) 4단계 ; 요청-기부자를 향한 실질적인 모금 요청
① 개인적 연락: 모임잡기 ② 만남과 실질적인 요청
5) 5단계 ; 관리-관계를 지속하고 감사를 표현하기
① 관리
2. 후원자 양성 체계
1) 잠재 기부자들을 조사 판별하기
① 잠재 기부자 발굴 ② 부(WEATLTH) ③ 관심 ④ 인맥 ⑤ 자선적인 목적
⑥ 위와 같은 사항들이 결여되면 어떤 일이 일어날까?
2) 후원자 양성과 배양
① 잠정 기부자의 우선순위 정하기 ② 전략적 계획
③ 몇 가지 발단의 질문들 ④ 격자(GRID) 사용
3) 마무리 작업
① 요청 작업 ② 거절 대처 방법

제6장 모금 요청_화룡정점의 순간

1. 요청, 그 결정적 순간
1) 요청의 정의
2) 요청자 스스로 자신을 평가하기
3) 두려움의 극복
2. 요청의 기술
1) 요청을 위한 언어 사용법
2) 요청의 꽃, 상대방을 경청하기
3) 요청자의 마음가짐
4) 잠정 기부자의 흥미 욕구 필요 기대 이끌기
① 1단계 : 관심 ② 2단계 : 욕구 ③ 3단계 : 필요 ④ 4단계 : 기대
5) 요청을 위한 적합한 환경
6) 방문 요청
7) 긍정답변 마무리 기술
8) 요청과 금액
9) 거절에 직면했을 때
① 거절의 종류 ② 잠재 기부자의 부정적 답변 대처 방안
③ 기부자의 부정적인 답변에 대한 대처법
④ 진정 '아니오'라는 거부의사로 판단된다면?
10) 모금요청에 묵묵부답, 그 대처 방법
3. 잠정 기부자와의 대화방법
1) 7-38-55 법칙
2) 배려는 잠정 기부자와의 관계의 시작이다
3) 기부자의 심리에 맞는 요청 대화 예시
4) 모금에도 협상과 설득이 필요하다
① 모금에서 기부자와 기부자의 ZOPA
5) 요구의 내용보다 숨어 있는 이해에 초점

별첨 1_비영리단체 연구
별첨 2_비영리단체의 성과 평가 기준
별첨 3_비영리단체를 위한 불경기 모금전략 다섯 가지
별첨 4_윤리적 행동으로서의 모금

 

[인터넷 교보문고 제공]

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