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2013. 10. 28. 18:32 Column/Bekay Ahn, CFRE

오자병법과 모금전략

 

 본래 “전략(strategy)” 이란 말은 군사용어다. 2 차 대전 이후에 비즈니스 분야에 사용되었고 이제 비영리 분야에도 자연히 쓰인다. 현대의 적은 옛날과 의미는 다르지만 적용 가능한 기본 원리는 비슷하다. 오자와 손자의 병서를 비교해 보면 양자가 모두 전쟁에서의 승리를 궁극적인 목적으로 삼은 점에서는 다를 바 없다. 그러나 어떻게 이길 것인가 하는 방법론에서는 양자의 관점이 사뭇 다르다. 가장 대조를 이루는 부분은 손자가 주로 전투 현장에서의 효과적인 용병술을 강조한 데 반해 오자는 전쟁을 수행하기 위한 준비 태세에 역점을 둔 점이다. 손자에서 찾아 볼 수 있는 이론적인 면이 적고 대신 전쟁준비의 필요성과 국민단결, 교육훈련, 사생관, 상하간 기강확립, 전투수행방법, 독특한 전투편성, 점령지역에 대한 피해통제 등 실질적인 내용이 전해진다. 이러한 점에서 양자는 상호 보완적이라 할 수 있다. 어쩌면 오자가 손자와 대등한 평가를 받게 된 이유 중의 하나가 여기에 있을지도 모른다.


오자병법의 주요 특징 중 하나는 전쟁의 원인과 그 종류와 대응 법 등이 언급되어 있고, 장수로서 갖추어야 할 장수의 요건을 구체적으로 제시했고, 중요한 것은 병사로서 갖추어야 할 사생관 부분은 후세의 귀감이 되고도 남음이 있다. 장수는 비영리 단체의 DP 의 VP 정도이고 병사는 일선 모금가로 생각 한다면 오래된 병서를 읽는 재미가 솔솔 하다. 오자는 천하최강의 부대를 일컬어 부자지병(父子之兵)이라 했다. 그런 전투부대를 만들기 위해 먼저 국가 통수권자(설립자, CEO)가 해야 할일, 장수(VP)로서 해야 할일, 병사(모금가)로서 전쟁전투(캠페인)에 임하는 자세와 숙달해야 할일 등을 구분 강조하고 있다. 모금실전의 전략을 목말라하는 현대의 모금가로서 CEO 가 모금 팀을 구성하고 팀장을 정하고 모금캠페인을 진행할 때에 입장과 상황을 자연히 비교하게 되는데 배울 점이 많이 있다.


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2013. 10. 19. 13:32 Column/Bekay Ahn, CFRE

모금전략의 3:1비법(The secret formula)


모금전략의 주 목적을 포장을 해서 말할 필요 없다. 한마디로 전략적인 방법을 통해서 적은 노력을 드리고 많은 기부금을 받는 이다. 열정을 강요 하고 많은 노력을 해야 하고 엄청난 자원을 투자해야 한다면 테여 전략이란 말을 필요 없다. 마치 살을 빼기 위해 운동하고 식사조절 해야 한다고 조언만 한다면 그렇게 고맙게 생각 하는 사람은 없을 이다.  사람들은 어떤 비법을 찾는다. 어떻게 상반된 개념을 통섭(consilience) 하고 배합률을 맞추는가에 달려 있다. 크게 3 가지로 나누어 동시에 실행한다면 모금전략의 비법이 된다.


성공(success)요소와 실패(failure)요소를 3:1 동시에 나누어 조사하고 실행하라.


실패의 요소 반대가 반드시 성공의 요소가 아니고, 실패의 요소를 보강 한다 해도 반드시 성공하진 않는다. 하지만 성공의 요소만 갖고는 부족 하다. 성공과 실패의 요소를 같은 평면상에 놓고 분석 하고 향상시킬 전략을 생각해 내야 한다. 성공요소를 100% 신뢰해서 된다. 성공을 하는 사람은 많은 스토리 텔링의 유혹에 빠지기에 실패도 분석해야 한다. 영화가 성공하는 이유와 부진한 나열해 보면 서로 반대가 아니라는 점에 흥미를 끈다. 모금에 예를 들면, 어느 단체의 모금캠페인 성공 요소가 단체의 브랜드가 높고, 리더십에 모금에 관심과 열정이 강하고, 모금자원이 충분했다라고 치자. 반대는 브랜드 네임이 높지 않고 리더십이 약하고 모금자원이 충분치 않았기에 실패주요소일 것이라는 가정은 틀렸다. 실패의 가장 이유는 전혀 다른, 모금시기, 잘못된 명분이나 플랜일 있는 것이다. 이것은 Herzberg 만족요인(motivator) – 불만족 요인 (hygiene) 이론과 일맥 상통한다. 그의 이론에 의하면 일하는 근무처에 만족에서 오는 충성도와 불만족에서 오는 이직의 조건의 내용이 서로 반대가 아니라는 것이다. 근무에 만족의 요건이 인정, 승진, 높은 봉급이라고 해도 근무에 불만족이 인정을 해주고 승진 안 시켜주고, 낮은 봉급이 아니라 상사와의 불편한 관계, 근무 환경 등 전혀 다른 것이라는 것이다. 다시 말해 근무지의 만족을 위해 불만족을 해결한다는 시도는 필요를 겨우 해결할 있으나 근무 만족을 주는 근본적인 해결책과 다소 거리가 있다는 뜻이다. 이같이 성공요소의 반대는 실패의 요소일 필요 없고 실패의 주 요소를 해결했다고 성공을 장담할 수 없다.  그래서 진정한 단체의 모금성공을 위해선 두 가지 요소를 동시에 별도로 놓고 아마도 성공요소와 실패요소가 융합된 공식 3:1에 대입해 보는 패러다임의 전환의 수고가 필요하지 않을까 생각된다.


협동(cooperation) 경쟁(competition) 3:1 나누어 동시에 실행 하라.


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2013. 1. 23. 17:32 Column/김현수, CFRE

CFRE?

 



모금가들을 만나면 듣게 되는 질문이 있다.

“CFRE시험을 합격하려면 어떻게 준비해야 하나요?”

질문이 반가운 동시에 내심 다시 반문하고 싶다.

CFRE가 되려고 하나요?”

필자는 왜 CFRE가 되려고 하였을까?

 

첫째는 수많은 모금 시행착오 끝에 답을 찾고 싶은 갈급함에서 시작하였다.

모금에 몸 담은 지 8년째. 매번 새로운 기부자와 새로운 상황 속에서 정답을 물어볼 곳이 없었고, 확신 없이 실행했던 일들도 많다. 다행이 좋은 성과를 가져온 것도 있지만. 아쉬움이 남는 일들이 더 기억에 남는다. 실패한 캠페인을 생각하며 무엇부터 잘못되었는가, 어떻게 하면 제대로 할 수 있는가를 알고 싶었다. 이 과정에서 CFRE에 도전하겠다는 목표가 생겼고, 준비하는 과정에서 Philanthropy라는 거대한 바다에서 심연은 보지 못하고 모금 기술이라는 해변이 전부인줄 알고 있었는가를 깨닫게 되었다.

 

둘째는 개인적인 전문성에 대한 확인과정이었다.

대학 모금 분야에 8년째. 스스로를 전문가라고 할 수 있는가? 남들이 나를 전문가로 인정해주는가? 한국에서 모금 7년의 경력이 국제적인 수준에서는 어느 정도일까? 이 질문을 CFRE 자격에 도전함으로 확인하고 싶었다.

 

세번째 이유는 모금가도 전문성을 인정받을 수 있는 영역이라는 것을 알리고 싶었다.

많은 비영리단체들이 모금 전담 부서가 없고, 있더라도 부서순환제로 인해 단체도 개인도 모금전문성을 성장시키지 못하고 있다. 모금이 전문성이 필요한 분야라는 믿음이 남에게는 착각(!)으로 받아들여질 때, 그 외로움은 아마 경험한 모금가는 알 것이다.

 

무엇보다 중요한 이유는 기부자들을 위해서이다. 소액이든 거액이든 기부하시겠다고 결정하신 분들의 입장이 되어 생각해 보면 정신이 퍼뜩 든다. 기부자의 선의가 잘 살려지고, 의미 있는 기부가 되도록 하려면 모금가가 어설프게 해서는 안되겠다는 생각이 들었다.

 

CFRE가 되고 나서 무엇이 달라졌을까?

 

첫째는 스스로에 대한 자신감과 자부심이 달라졌다. 의사결정 과정에 있어 스스로 확신하는 권위가 생겼다고 할까?

 

두번째 변화는 CFRE가 단순한 자격취득이 아니고 국제적으로 모금전문가라고 커밍아웃하게 되었다는 점이다. 오랜 경력의 해외 모금가가 방문하기도 하고, CFRE라고 소개하니 미국 명문대학에서 온 모금부서장이 더 신뢰하는 모양이다.

 

세번째 변화는 필자의 의견에 귀를 기울이는 사람이 많아졌다. 같은 이야기를 이전에 했을 때보다 더 무게 있게 듣고, 자문을 구하려는 사람들이 많아졌다. 모금하려는 단체뿐 아니라 기부를 고려하시는 분들도 상담을 요청해온다.

 

넷째는 스스로 업무에 있어 기준과 기대수준이 엄격해졌다.

마지막으로는 필자가 몸담고 있는 대학 모금뿐 아니라 모금계 전반에 대한 관심과 고민이 많아졌다.

 

CFRE가 국내에서 최초로 탄생한 데 대해 어떤 이는김현수 효과라고 이름 붙일 정도의 모금계에 반향을 일으켰다고 평하기도 하고, 반대로 모금가가 꼭 자격이 필요한 일이냐고 반문하기도 한다. ‘대한민국 1 CFRE’가 되고 나서 필자가 느낀 것은 생각했던 것보다 이 시대가 모금 분야의 전문성을 요구하고 있고, 이 수요는 확실히 7년 전보다는 커졌고 계속 커지고 있다는 점이다.

 

CFRE를 도전할까 말까 고민하고 있는가?

CFRE를 하고 싶은가? 이 질문에 진지하게 답을 해보기를 권한다.

결정을 돕기 위해 다음 칼럼에 CFRE에 대한 몇 가지 오해를 이야기하겠다.

 

 

김현수
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2013. 1. 23. 17:29 Column/김현수, CFRE

연말 보너스 받으십니까?

 

대중들이 모금에 대해 오해하는 몇 가지가 있는데 모금가의 보상에 관한 인식도 그 중 하나이다.

몇 달 전 라디오 시사프로그램 인터뷰를 하는 중에 앵커의 마지막 돌발질문이월급은 어디서 받으십니까? 기부금에서 몇 퍼센트 받으십니까?” 였다. 마지막 질문이 모금가의 월급이라니 웃음이 나왔다. 대중들이 이런 점을 궁금해 할 수도 있구나!

한 문화예술단체의 대표가 그 단체의 모금을 대행해주고 몇 %의 보상을 가져가는 구조로 같이 일 할 수 있겠냐는 제안을 해 왔다. 세상에나! 말로만 듣던 제안을 정말 받는구나!

또 있다. 몇 년 전 우리 기관의 모금액이 역대 최고였던 해, 나는 특별보너스를 받았다가 고스란히 단체에 돌려주었던 가슴 아픈 추억도 있다.

우리는 기부자의 돈에 관심이 많고, 대중들은 우리의 돈에 관심이 많다.
모금가들은 어떻게 보상을 받을까? 원칙부터 말하자면 모금가들은 모금액의 퍼센티지를 근거로 한 보상을 받아서는 안된다고 AFP 윤리규정에서 명시하고 있다. 왜 안될까?

모금의 핵심은 기부자와의 관계이다. 모금은 기부자에게 돈을 걷는 것이 최종목적이 아니라 단체의 사명에 동참하는 오랜 친구를 만드는 과정이다. 모금액 기준으로 보상을 하기 시작하면, 단체에 장기적으로 이익이 되는 관계보다 당장 모금가의 주머니에 들어올 인센티브에 관심이 많아지고, 모금에서 추구하는 가치중심의 관계형성은 그만큼 멀어진다.

이 외에도 이유는 많다. 누가 얼마나 이 모금에 기여했는가를 어떻게 측정할 것인가? 모금은 더 많은 사람들이 가치를 중심으로 협력해야 하는 일이다. 개인의 공로를 보상을 위해 측정하기 시작하면 정보공유와 협력은 깨지고, 보상 없이 일하는 모금 자원봉사 협력자들과 일하기 어려워진다. 단체의 리더십과 구성원이 함께 해야 하는 모금이 모금가 개인의 업무와 실적이 되어버린다. 기부자는 모금가를 통하지 않고 기부하는 방법을 찾을지도 모른다.

모금액의 일정비율을 보상으로 받는 것을 금한다면 모금가들은 어떻게 동기부여를 받을 수 있을까? 모금가들은 내가 일하는 단체의 사명에 공감하고 일하고 있지만, 그렇다고 해서 금전적인 보상에 있어 마냥 모금가의 희생을 요구할 수는 없다.

모금액 퍼센티지 기준 인센티브는 금하지만 보너스의 방법은 가능하다. 어느 중도 수준의 보너스가 적정할까? 단체마다 보너스에 대한 문화가 다를 것이다. 단체가 모금부서만 특별히 보너스를 받는 것을 수용하는 문화인가? 그 금액은 어느 정도 범위에서 수용하는 문화인가? 필자의 가슴 아픈 보너스 환입 도 기관의 문화에 맞지 않았기 때문이다.

사람들은 왜 모금가의 보상에 관심을 보일까? 재원이 결국 기부금으로 이루어진다고 생각하고(100%는 아닐 수도 있건만), 조금이라도 더 인건비보다는 수혜자에게 쓰이기를 바라는 기부자의 바람 때문이기도 할 것이다. 여러 가지 이유가 있겠지만 결국 모금과 기부는 자선(Philanthropy)이라는 영역의 고유한 속성 때문이 아닐까?

연말이다. 대기업에서는 어마어마한 금액의 보너스 지급 뉴스가 곧 나올 것이다. 모금전문가들에게는 모금과 모금가에 대한 대중의 오해를 풀어주고, 비영리 단체에 적용되는 건설적인 보상시스템의 모델을 만들고, 동료들과는 모금친화적인 문화를 만들어가야 하고 비영리분야에서 일해도 기대하는 보상을 받을 수 있어 인재들이 많이 일하도록 해야 하는 총체적인 숙제가 고민되는 계절이다.

 

 

김현수
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2013. 1. 23. 17:27 Column/김현수, CFRE

어머니의 힘

 

얼마 전 어린이 동아일보에 난 기사를 보고 한 어머니가 연락을 해왔다. 고등학교에 다니는 아들이 있는데 모금전문가가 되고 싶어하니 한 번 만나 이야기를 해달라는 것이었다. 망설임 끝에 용기를 내었다는 어머니의 이야기에 필자도 아들을 둔 엄마로서 이해가 가고, 어떤 아이가 펀드레이저가 되는 일에 관심을 가질까 궁금하기도 하여 만나게 되었다.


저 남쪽 도시에서 찾아온 어머니와 아들 Y. 생각보다 아이는 모금전문가가 되는 꿈에 대해 진지하였다. Y군은 10가지의 질문을 정리해 와서 메모해가며 대화를 나눴다. 보수가 많은 일도 아니고, 만인들이 선망하는 명예가 있는 것도 아니라는 설명에도 Y군은 똘망똘망 관심을 보였다.


Y군도 훌륭한 인재였지만 Y군 어머니가 인상적이었다. CEO도 아니고 연예인도 아닌모금전문가(!)’를 아들과 만나게 해주기 위해 서울까지 오다니

내 아이 한 명이 천명을 살릴 수 있는 일을 하면 좋겠다는 본인의 가치와 모금전문가가 되겠다는 아이의 꿈이 같은 방향이기 때문에 아이가 꿈을 이루는데 도움을 줄 사람을 1년 정도 찾고 있었다고 했다. 그 배경에는 Y군 어머니의 돌아가신 아버지가 평생 기부에 힘써 오셨고, 그것이 본인에게도 영향을 주었다고 했다.

Y군 어머니의 모습은 신선한 충격이었다. 아이의 미래를 위해 적극적으로 미팅을 요청해 오는 모습에 같은 엄마로서 자극을 받았다. 그러나, 일반적인 엄마들이라면비영리는 내 아이가 몸담았으면 하는 분야가 아니라는 점에서 이 어머니의 모습은 단순한 적극성 이상이었다. 그러고 보면, 자선에 참여한 이들에게는 부모의 영향이 있기 마련이다.


위대한 사업가이자 자선가인 록펠러에게 어머니가 남긴 10가지 가르침에도남을 도울 수 있는 대로 힘껏 도우라는 내용이 있다. 빌 앤 멜린다 게이츠 재단을 세운 빌 게이츠도 기부와 자선에 앞장 선 부모의 영향을 받았다. 빌 게이츠의 어머니는 며느리 멜린다에게 결혼식 전 날너희 두 사람이 이웃에 대해 특별한 책임감을 느낀다면 세상을 좀 더 살기 좋게 바꿀 수 있을 것이다라고 편지를 썼다고 한다.


록펠러나 빌 게이츠 사례 다음에 소개하기가 좀 쑥스럽지만 필자에게도 영향을 주신 어머니가 있다. 나의 어머니도 수 십 년간 십일조 외에 매달 수입의 10분의 1을 구제에 쓰셨다는 것을 얼마 전에야 알게 되었다. 자녀들에게 새 옷 한 번 사주시는데도 인색하셨던 어머니께서 말없이 그렇게 해오셨다는 것은 작은 충격이었다. 7살 때 유치원에서 돌아와 보니 툇마루에 걸인이 앉아 어머니가 차려준 밥상에서 밥을 먹고 있었던 기억도 나의 뇌리에 박혀있다. 필자의 직업 선택의 기준이사회에 도움이 되는 일 1순위였고 미력이나마 그런 일에 종사하고 있는 것은 우연한 일은 아닐 것이다.


아이들이 잘 되는(잘 된다의 기준이 다양하지만…) 조건은아빠의 무관심, 엄마의 정보력, 조부모의 경제력이라는, 필자 같은 워킹맘의 마음을 심란하게 만드는 말이 한참 유행하였다. 자녀를 훌륭한 자선가로 키우기 위한 조건은아빠의 사회공헌에 대한 관심, 엄마의 자원봉사, 조부모의 기부라고 바꿔보면 어떨까?

 

김현수
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2013. 1. 23. 17:12 Column/김현수, CFRE

실패보고서가 있으십니까?

 

1:1 기부를 요청하거나 대중캠페인을 진행할 때 기부확률이 타자의 타율 정도라도 된다면 얼마나 좋겠는가? 박원순 시장도 희망제작소 이사 시절 기부를 요청하면 상대방이 수락하는 비율이 1%라고 하니 낮은 타율을 이 분야의 속성으로 돌리며 위안을 삼기도 한다.

 

모금 성공사례는 대학발전기금협의회 세미나 등 각종 컨퍼런스에서 발표되어 공유되지만 실패 사례는 소리 소문 없이 사장되고 만다. 외부에 일부러 소문까지 내진 않는다고 하더라도 내부적으로도 실패한 캠페인, 미진한 모금사례나 사업에 대해 그 원인과 대책 분석이 필요하지 않은가?



이미 서구 비영리단체에서는 실패에 대한 진지한 커밍아웃 시도가 있어왔다. Engineers without Boarders-Canada에서 발간한 ‘Failure Report’를 보면 실패해도 기부할 만한 가치가 있다는 생각이 든다. 단체의 정직함과 진지함이 신뢰를 주기 때문이다. 이러한 보고서 뿐 아니라 온라인에서 비영리단체들이 자발적으로 실패담을 고백하는 사이트도 나왔다. (
www.admittingfailure.com)

 

펀드레이저들이 모인 한 컨퍼런스에서는 한 용기 있는 펀드레이저가 실패한 케이스를 발표하고 공감을 얻으면서 참석한 펀드레이저들이 줄줄이 실패담을 고백했다고 한다. 숨기고 싶은 과거를 고백하고 공감을 받으며, 개인적으로 카타르시스를 느낀 것은 물론이고 같은 일을 하는 이들의 집단적 실패 고백으로부터 어마어마한 지혜를 얻는 자리가 되었을 것이다.

 

우리나라 영리부문에도 사례가 있다. 이랜드 그룹은 까르푸를 인수하여 홈에버로 변경하여 경영하다, 실패로 돌아간 데 대해실패보고서를 성공적으로(!) 작성한 팀원들에게 유럽으로 포상휴가를 보내주었다고 한다.

 

실패 이후 할 수 있는 선택은 3가지가 있다.
첫번째는 실패의 원인과 대책에 대한 꼼꼼한 분석을 통해 배우고 이를 조직에서 공유하는 것이다. 두번째는 실패를 덮어두고 마치 아무 일도 없었던 것처럼 가던 길을 가며 이미 경험한 실패를 반복하는 것이다. 세번째는 조직이 좌절감에 사로잡혀 다시는 새로운 것을 시도 하지 않는 함정에 빠져버리는 것이다.

 

우리 비영리단체에서 적극적으로 실패를 고백하지 못하는 이유는 무엇일까?
가장 큰 이유는 기부자들에게 단체에 대한 실망감을 주고, 결국 기부자들이 이탈하게 될 것을 우려하기 때문이다. 실패의 원인과 내용, 실패 후의 일련의 과정, 커뮤니케이션 하는 방법과 내용에 달려있겠지만, 실제 실패를 통해 배울 자세가 되어 있는 단체라면 장기적으로는 기부자들에게 더 신뢰를 주는 단체가 되지 않겠는가?

 

실패한 경우는 돌아보고 싶지 않은 것이 인지상정이지만 우리 나라에서도 실패보고서를 만드는 용기 있는 비영리단체가 한 두 곳은 나왔으면 하는 바램이다.
우리 단체와 기부자들도 그 정도를 이해하는 수준은 되지 않았는가?

 

 

김현수
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2013. 1. 23. 17:05 Column/김현수, CFRE

기부 vs. 투자

                                                                                                     

기부를사회적 투자라고 하고, 모금가들도기부해 주십시오는 말 대신투자해 주십시오라고 표현하는 등 기부자도 모금가도 기부를 투자로 보는 데 익숙해 지고 있다.

기부가 갖는 사회적 투자 개념을 잘 보여준 사례가 워렌 버핏의 경우라고 할 수 있다. 버핏이 로젠버그의 글을 통해 지금 기부하지 않아서 발생하는 사회적 손실이 투자이익보다 크다는 것을 인식하고, 유산기부를 생각했던 계획을 바꾸어 재산의 85%를 빌 앤 멜린다 게이츠 재단에 기부한 사건은 유명하다. 로젠버그의 요지는 지금 기아에 허덕이는 아프리카 아이 한 명에게 월 삼십불을 기부하여 다른 인생을 살도록 할 수 있다면 10년 후 그사회적 투자의 성과는 지금 얻는 자본 투자 이익보다 훨씬 크다는 것이다.

 

기부와 투자의 공통점은 무엇일까?

 

첫째, 투자 포트폴리오가 있듯이 기부에도 포트폴리오가 필요하다. 투자에는 장기, 단기, 고위험군, 저위험군 포트폴리오가 있고, 개별적으로 선호하는 투자형태가 있다. 기부에서도 장기/단기성 기부 명분이 있고, 빈곤, 교육, 환경, 동물 등 선호하는 분야와 프로그램이 있다.

 

둘째, 전문기관에 위임한다. 직접 투자하기도 하지만 대부분 전문투자기관을 통해 투자한다. 기부 역시 아프리카의 어린이 양육을 하고 싶다면 잘하는 기관에 기부를 통해 하는 것이다.

 

셋째, 투자전문가의 상담을 받듯이 기부도 자선 전문가의 상담이 필요하다. 아직 우리 나라에서는 기부에 대한 상담은 기부자가 기관과 용도를 정한 후에 기관을 노크하는 것이 일반적이지만 앞으로 기부금액이 높아지고 기부가 필요한 다양한 이슈가 나옴에 따라 부자들의 자선에 대한 관점과 기부를 자문해주는 컨설턴트가 많이 필요해질 것이다.

 

넷째, 투자 결과에 대한 보고가 있다. 비영리 단체에서도 투자수익 (Return on Investment)를 따지고, 투자결과 보고서 성격의 사업 성과 보고서 (Impact Statement)를 작성하고, 그 영향(Impact)를 측정하는 기법도 개발되고 있다.

 

다섯째, 투자와 기부 둘 다 경기의 영향을 받는다. 경기가 좋을 때는 투자가도 모금가도 일하기 좋은 환경이다. 2008~9년 미국 경제가 위기였을 때 하바드, MIT 등 모금으로 유명한 대학들도 줄줄이 거액집중모금캠페인을 연기하였다.

 

 

5가지의 공통점에도 불구하고 기부와 투자는 결코 같은 개념이 아니다.

 
투자와 기부의 차이는 무엇일까?

가장 중요한 차이는 행위주체의 동기의 차이이다. 나를 위한 투자인가 남을 위한 투자인가 동기의 차이가 투자가(investor) 만드느냐 자선가(philanthropist) 만드느냐 판가름 짓는 것이다.

 

 

김현수
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2013. 1. 23. 14:39 Column/Bekay Ahn, CFRE

인정하기 힘든 기부의 숨겨진 진실


지금까지 사람들은 비록 공익 구제를 위한 기부라도 그래서 나에게 돌아오는 것이 무엇인데?” 주된 기부의 동기라고 믿어 왔다. 평소에 비영리 단체에서는 자원봉사자들도 무언가 단체로부터 얻고자 하기에 봉사 후에 무언가 가치 있는 선물을 주고자 노력 왔다. 하지만 기부 뒤에 단체가 주는 선물은 인센티브(incentive) 동기가 아니라 기부가 주는 거부감 핑계(excuse) 만들어주기 위한 것이다 라는 연구 보고서 있다.

 

여기 스텐포드의 Dale Miller Jone Homes”Journal of Experimental Social Psychology” 실린 논문을 인용해서 개의 실험을 통해 기부자의 동기를 살펴 보자. 첫째 실험에는 비록 상업적 가치가 없는 선물을 주는 것이 아무것도 없는 것보다 보통 3 기부를 유발 다는 사실이다. 만약 크게 마음이 가는 명분에는 선물을 받나 안받나 차이가 없는 것을 보면 사람들은 기부를 어떤 교환의 행위로서 자기체면을 세우기를 원하여, 단체는 작은 선물이 인센티브라기보다 기부의 핑계(excuse) 만들어 주는 것이 중요 하다 하겠다. 사람들은 자신의 기부가 무한 책임의 표시로 각인 되길 싫어한다.

 

둘째 실험은 좀더 진보된 셋팅 안에 진행되었다. 사람들을 초대 해서 3 주고 (candle) 사라고 하면서 단순 운동 팀을 위한 것과 장애아들을 돕는 것이라고 테이블에서 판매를 했다. 실험대상의 그룹에는 3 불이면 가치에 비해 아주 (discounted price)이라고 하고 또한 그룹에게는 아주 공정한 가격(fair price)이라고 나머지 그룹은 가치보다 비싸지만 이타주의적이 가격(altruism price)이다 하고 귀띔을 해주고 반응을 보았다. 운동 팀을 위한 세일 에는 어떤 세일즈 말에도 차이가 없었지만 장애아를 돕는 것에서는 가격이라고 사람들이 공정한 가격 이라고 사람들보다 또한 공정한 가격이 이차주의 가격보다 많이 사더라는 것이다. 다른 말로 사람들은 기부를 경제적 이타주의(altruism) 보다 자기 이기주의(self interest) 보여 지를 원한다는 것이다. 이유는 순수 이타주의 기부에는 두렵고 책임이 어디까지 있는지 모르기 때문이다. 좋은 일을 한다는 딱지에 부담감을 느끼기에 그래서 단체가 주는 선물은 바로 두려움의 장애물을 없애는데 도움이 된다는 결론이다.

 

이기주의를 담보로 하는 기부가 기부자로 하여금 보다 편안 하게 하고 기부함으로써 거래가 끝났다는 안정감을 준다고 보는 것이다. 또한 우리가 실험을 통해 깊이 생각해 점은 필요한 명분에는 선물의 가치에 불구하고 선물에는 의미가 크며 우리가 생각한 보다 선물일 필요가 없다는 것이다. 이같이 인간의 기부에 대한 숨겨진 동기는 기부관련 학자들의 끊임없는 파헤침을 받으며 가끔 기대하지 못한 결과에 어리둥절 하게 만들기도 한다.

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2013. 1. 23. 13:52 Column/Bekay Ahn, CFRE

기부와 모금가의 5 등급

 

기부(寄附)라고 다 같은 기부가 아니다. 물론 기부는 모든 것이 나름대로 다 의미는 있고 고귀한 것이지만 모금을 전문으로 하는 사람입장으로 보면 기부에는 엄연히 등급이 존재 한다. 이 등급에 따라 기부자들을 대우하고 관리 하고 상위등급으로 가는 기부 가이드 라인의 기준으로 삼으면 도움이 될 것이다. 대부분 사람들이 기부 요청을 통해서 자의든 타의든 기부하지만 기부하는 사람들의 동기와 결과는 각기 다르다. 때때로 비록 동기는 좋지만 기부 후 결과는 상황마다 다르다. 그 동안 여러 가지로 학자들이 기부의 등급을 나누지만 필자는 이번에는 동기를 어디에 두었나 보다 결국은 이익이 어디에 돌아 갔는가에 따라 5 가지 등급으로 나누어 생각해 보았다.

 

 

일 등급: 기부자 큰 손해 보고 수혜자 큰 이익 보는 것이다. 이타주의(altruism) 의 일환으로 자신이 결과적으로 진정으로 손해를 볼 의도를 갖고 기부하는 것. 생전기부로 그 기금이 생존에서 그에게도 필요한 것인데도 불구하고 위험이나 손해를 감수하고 기부하는 행위로서 결과적으로 본인에게 희생이 된 경우. 이와 같이 일 등급의 조건은 우선 수혜자가 개인적 아무런 연고도 없고, 반드시 수혜자가 이득을 보고, 기부자가 손해를 보는 조건이다. 생전 기부, 생전 장기 기부 등이 한 예가 될 수 있다. 여기서 손해는 아름답고 가치 있는 희생이다.

 

이 등급: 기부자 실제가 큰 손해 없고 수혜자가 큰 이득 본다. 자신은 손해 보지는 않지만 쓰고 남는 것을 " 나눔”을 하는 행위로서 사후 유산기부 라든지 사후 장기 기부, 혹은 수혈 등은 기부한다고 해서 자신이 더 큰 위험에 빠지는 것은 아니다. 하지만 수혜자는 어떤 형식이든 이득을 본다.

 

삼 등급: 기부자 이익보고 수혜자 조금 이득 본다. 기부를 하는데 결과적으로 본의 아니게 이익을 보는 기부행위로 연예인, 정치인기부 같은 것으로 비록 처음에는 순수한 마음으로 기부하더라도 결과적으로 " 기부천사" 등 이미지 개선에 도움되고 표도 더 얻고 그 외에도 CF 도 더 들어와 결과적으로 더 이익이 되는 기부 행위로서 기부자 이익이 수혜자 이익보다 크다.

 

사 등급: 기부자 이득보고 수혜자 별 이득 없다. 사익을 보려고 의도적으로 기부하는 행위 기업 기부가 대부분이 이 경우인데 기업은 기업의 이익의 우선으로 하기에 기부도 하나의 영업과 프로모션 차원에서 하는 기부 행위. 물품 판매해서 수익의 일부가 수혜자에게 간다는 CRM(cause related marketing) 은 사실 수혜자에게 별 이득이 안 간다. 결국은 기부금은 소비자에게 가격의 일부분으로 부담이 될 경우이다.

 

오 등급: 기부자 이익보고 수혜자 손해 본다. 갖고 있으면 손해보기에 주는 기부로서 부동산중에 경제적 가치가 전혀 없거나, 세금이 너무 많거나, 환경적으로 문제가 많아 유지가 오히려 힘들어 시나 국가에 기부하는 행위로서 수혜자가 오히려 손해를 보는 경우. 버려야 하는 헌 옷 쓰레기를 버리면 비용이 발생하니 동네 헌 옷 수집 통에 기부해서 오히려 청소비, 세탁비가 더 들어가는 경우이다.

 

 

기부를 하는 사람이나 받는 사람이 이런 등급으로 단체는 그들에 reward 나 recognition 에 구별 적으로 할 필요가 있다. 인간의 본성이 기부를 통해서 이익을 얻게 되면 자연히 이익을 얻지 못하는 기부를 멀리하게 되고 소극적이나 이기적인 기부문화가 만연 할 수 있고 기부가 잘못되면 반사회적 정서로 추락되기에 조심해야 한다. 그래서 좋은 기부문화 안에서 위의 상위 등급으로 기부하도록 권유하고 교육하고 홍보를 해야 하는 것이다. 모금가는 기부자를 상담할 때에 위에 등급을 Upgrade 하는 것을 목표로 삼아야 한다. 결국은 자신이 주로 취급하는 기부자의 등급이 모금가의 등급이 있음을 잊지 말아야 한다.

 

 

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