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'비영리모금전략 책'에 해당되는 글 1

  1. 2013.01.23 비영리단체 모금전략_Bekay Ahn, CFRE _ 예영커뮤니케이션
2013. 1. 23. 10:17 ICNPM 연구소/Book and Report

 

 

 

 


비영리단체 모금전략

저자
BEKAY AHN CFRE 지음
출판사
예영커뮤니케이션 | 2010-06-01 출간
카테고리
정치/사회
책소개
『비영리단체 모금전략』은 국제 NGO, 지방자치제, 시민단체, ...
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책소개.

 

『비영리단체 모금전략』은 국제 NGO, 지방자치제, 시민단체, 학교, 병원, 종교단체 등 비영리단체 모금 전문가 핸드북이다. 이 책은 뜨거운 열정으로 세상을 바꾸어 나가고 있는 비영리단체 모금전략에 대해 다루고 있다. 국제공인모금전문가인 저자는 국내외에서 겪은 다양한 경험을 바탕으로 현대사회에서 점점 중요해지고 있는 비영리단체의 모금의 노하우를 알기 쉽게 전해준다.

 

[인터넷 교보문고 제공]

 

저자 서문.


이 책은 모금에 대한 어떤 막연한 궁금증을 갖고 있는 평범한 일반인보다는 무언가 풀리지 않는 숙제의 답을 찾고자 각종 참고서나 해답서를 뒤지는 진지한 학생, 또는 승진 심사용 프레젠테이션을 앞두고 핵심 노하우나 원리 발견에 목말라하는 직장인의 심정을 갖고 있는 독자들에게 더 의미가 있을 것이다. 즉, 모금에 관하여 근본적인 문제 해결을 추구하는 독자(solution-seeker)들에게 이 책은 더없이 적합한 안내서가 될 것이라고 자부한다.


요즘 서점가의 책들을 둘러보면 누군가의 요청에 대해 상대의 맘을 상하지 않게 거절하는 방법을 다룬 책이라든지, 설득과 관련된 심리기법이나 대화술과 관련된 책을 많이 볼 수 있다. 그러나 정작 모금가의
입장에서 보면 모금의 꽃이라 할 수 있는 ‘요청(Asking)’에 대해 말하고 있는 책은 거의 없다. 경제 상황이 좋지 않고 덩달아 모금시장도 슬럼프에 빠질 때 모금가들은 풀뿌리라도 잡으려는 심정으로 좋은 책이
있는지 뒤져 본다.

모금에 대해 관심을 갖는다는 것은 단순한 ‘인연’이나 ‘운명’같은 것이 아니라고 생각한다. 모금이라는 말 자체가 ‘남에게 돈을 구하는 것’이기 때문에 대부분의 사람들은 원초적으로 ‘구걸’이라는 선입견을 갖
고 모금활동을 기피해 왔다. 따라서 모금에 관한 책은 관심이 없는 사람에게는 고문(拷問)과도 같겠지만, 모금이 자신의 미래에 끼칠 무궁무진한 가능성을 감지하는 사람이라면 진지하게 완독할 필요를 느낄 것
이다. 그런 의미에서 이 책은 단순히 모금의 기법을 전하는 것 이상으로 인간세계를 구석구석 재조명할 수 있는 재미와 혜안을 주는 소설같은 책이 될 것이다. 이 책을 읽을 때 모금에 관한 기술이나 테크닉만
을 기대하며 만병통치약 같은 급약 처방을 원한다면 애니메이션 “쿵푸팬더”의 마지막 장면을 연상하면 된다. 그 영화의 대사처럼 “비밀 재료란 없다(The secret ingredients is ‘nothing’).” 하지만 당신 자신 안
에 찾고자 하는 비법은 있다. 앞으로 모금을 부득불 해야 하거나 모금에 진지한 관심을 갖고 사람이라면 이 책은 당신 가까이에 항상 펼쳐져 있을 것이다.


이 책은 필자가 그간 한국에서 진행하였거나 강의를 했던 다양한 세미나와 전문가 교육의 내용과 경험을 근간으로 하고 있다. 또한 필자가 적지 않은 기간 동안 CFRE로서 미국에서 몸소 경험한 사실을 반영
하고 있다. 한국에서 세미나나 강연을 하면서 많은 사람들에게서 모금관련 서적의 추천을 요청받았으나 확실한 대답을 못해 줄 때마다 일종의 죄책감을 느껴 왔다. 마음속으로 막연한 계획만 갖고 차일피일 미루
다가 이제야 원고들을 다듬어 세상에 소개하기에 이르렀다.미국에서 쌓아 왔던 실전 경험들 중에서 한국 상황과 관계가 깊은부분들을 추려 내고, 그동안 한국에서 강연했던 자료들과 국내의 다양한 모금 관계자들과의 대화, 또한 비영리단체 컨설팅 경험을 되짚어가며 현재 세계적으로 통용되고 적용되는 모금이론이 실제 한국 상황에어떻게 접목될 수 있는가에 초점을 맞추었다.


모금이론에 관하여는 수준 높은 원서들이 많이 있어서 한국어로의 소개가 절실하지만 앞으로 모금관련 훌륭한 전문가, 번역가들이 손쉽게 읽을 수 있는 번역서들을 내 놓을 것이라 기대하며 책임을 그들
에게 넘기고자 한다.적지 않은 세월 동안 필자가 지구촌 현장에서 직·간접적으로 경험하고 사고하며 직접 몸담았던 모금 현장의 이야기를 한국인의 눈높이에 맞추고자 노력했다. 아마도 인생의 절반은 한국에서, 다른 절반은외국에서 보냈던 필자만이 기여할 수 있는 독특한 특권일 것이다. 아무쪼록 필자가 단순한 지식을 나열하기보다는 어떻게 현장에 적용할 수있을지를 고민한 흔적들을 독자들께서는 십분 활용하여 모금실무에 창의적으로 응용하시기를 기대한다.

 

 

목차.

 

감사의 말씀
저자 서문

제1장 모금 사업 계획의 배후_모금가

1. 모금가, 그는 누구인가?
1) 진정한 지도자는 누구인가?
2) 전문 모금가의 탄생
3) 전문 모금가의 확장
4) 사회에는 '걷는 자'가 필요하다
2. 모금가의 자질과 역할
1) 모금가의 자질
① 누군가의 소개 없이 먼저 인사하는 사람 ② 질문을 많이 하는 사람
③ 사진에 없는 사람
2) 모금가를 실적 기록(TRACK RECORD)으로 평가하라
① 모금가의 역할 ② 모금 담당자는 자격증이 필요한가
③ 모금가와 자원봉사자
3. 모금가가 갖추어야 할 윤리
1) 모금의 윤리
① 여섯 가지 윤리적 결정원리 ② 모금활동 기준 ③ 기부자의 권리
2) 모금윤리의 딜레마

제2장 모금 이론 Ⅰ_성공적인 모금을 위한 기본 이론

1. 모금 이론의 배경
1) 모금이론을 이해하기 전의 가정
2) 모금이론의 과학성
3) 비영리단체 운영과 모금의 과학적 접근의 중요성
2. 기본적인 모금 이론
1) 상황의 법칙
2) 커뮤니케이션 이론
① 방송 매체 광고 ② 무작휘 전화 ③ 상품 판매 방식 ④ 무작위 방문
⑤ 무작위 편지 발송 ⑥ 특별한 행사 ⑦ 개인적 전화
⑧ 개인적 편지 발송 ⑨ 개인적 전화→확인 메일
⑩ 개인적 편지 발송→확인 전화 ⑪ 직접 대면
3) 커뮤니케이션 모델
4) 모금의 효과
① 1단계 : 알리기 ② 2단계 : 정확한 정보 전달
③ 3단계 : 모금의 목적에 대한 대중의 이해
④ 4단계 : 문제에 대한 대중의 동의 ⑤ 5단계 : 대중의 행동 변화
⑥ 6단계 : 참여자의 행위 반복
⑦ 7단계 : 정치·경제·사회·문화적 영향력
5) 인간관계의 과학적 측정
① 친밀도 측정(RELATIONSHIP SCORE) ② 추천점수
③ 포지션닝 맵(POSITIONING MAP) ④ 참여자수
6) 심리학 이론의 활용
① 유사성의 원리 ② 떠벌림 효과 ③ 방관자 효과 ④ 상위 효과
⑤ 위치 효과 ⑥ 정열소진 증후군 ⑦ 최적 각성 수준 ⑧ 쿨리지 효과
⑨ 호손 효과 ⑩ 태도 변화를 위한 레윈 이론의 적용
⑪ 거액 기부자의 속마음 읽기 ⑫ 심리 이론을 적용한 홍보 전략

제3장 모금 이론 Ⅱ_성공적인 모금을 위한 주요 이론

1. 모금의 주요 이론
1) 기부 피라미드 이론
2) 6 RIGHT 이론
3) 상호지향 모델
4) 시장 세분화 이론
5) 로젠버그 법칙
6) 모금액 설정 이론
7) 로저스의 모금 마케팅의 새로운 법칙
8) 이타주의와 모금 이론
① 윌리엄 해밀턴의 이타주의 이론
② 진정한 이타주의적 기부의 판단 기준
9) 잘못된 편견이 모금에 미치는 악영향
① 추론 사다리

제4장 모금 실전_모금은 힘드나 그 열매는 달다

1. 모금 세계의 속성
1) 모금은 친구를 만드는 작업
2) 모금은 축구와 같다
① 기본기 ② 팀워크 ③ 관중 끌기 ④ 외국인 감독
3) 모금 경험? 이론?
4) 모금의 경험과 전문성
2. 모금 실전
1) 모금의 종류
① 일반 운영을 위한 모금 ② 특별 기금 ③ 거액 자산증진 모금
④ 계획 모금
2) 모금의 방법
① 풀뿌리 모금 ② 대중을 대상으로 하는 모금
3) 관계의 갈등
① 내부적 갈등 ② 갈등 해결 방법
4) 모금의 가장 큰 적
① 탈진 ② 귀차니즘
5) 부자들과의 인간관계
① 삼가야 할 대화 주제
6) 효과적인 의사 전달
① 티셔츠 메시지 ② 엘리베이터 메시지 ③ 원거리 메시지
④ 감동실화 메시지
7) 모금의 3-3-7 원리를 활용하라
8) 모금에 대한 부정적 부담과 두려움 없애기
① 신앙적인 이유 ② 모금 운동 분위기가 싫다
③ 자신을 대중 앞에 내세우는 것이 싫다
④ 모금 행위에 대한 불신이 많다
⑤ 알려지지 않은 개인적 이유와 문제들
9) 모금 평가
① 거시적 성과 평가 ② 미시적 성과 평가 ③ 자선기부지표

제5장 모금 프로세스_운영을 체계화하여 성과를 높여라

1. 모금의 5단계
1) 1단계 ; 기획-전략과 업무계획 세우기
① 모금 목표 ② 배후에서의 준비 ③ 소개 자료 준비 ④ 모금 행사
⑤ 훈련 ⑥ 예산 ⑦ 모금팀과 전문 모금가
2) 2단계 ; 전망-예상 기부자에 대한 정확한 파악과 권한 부여
① 잠재 기부자를 찾는 방법 ② 잠재 기부자의 자격 기준 설정
③ 개별 명단 작성 및 검토 ④ 등급 책정 ⑤ 네트워킹
⑥ 리서치와 검증 작업 ⑦ 기본적인 질문들
3) 3단계 ; 양성-기부자 양성하기
① 다섯 가지 주요 단어 ② 잠재 기부자 유치를 위한 점검사항
4) 4단계 ; 요청-기부자를 향한 실질적인 모금 요청
① 개인적 연락: 모임잡기 ② 만남과 실질적인 요청
5) 5단계 ; 관리-관계를 지속하고 감사를 표현하기
① 관리
2. 후원자 양성 체계
1) 잠재 기부자들을 조사 판별하기
① 잠재 기부자 발굴 ② 부(WEATLTH) ③ 관심 ④ 인맥 ⑤ 자선적인 목적
⑥ 위와 같은 사항들이 결여되면 어떤 일이 일어날까?
2) 후원자 양성과 배양
① 잠정 기부자의 우선순위 정하기 ② 전략적 계획
③ 몇 가지 발단의 질문들 ④ 격자(GRID) 사용
3) 마무리 작업
① 요청 작업 ② 거절 대처 방법

제6장 모금 요청_화룡정점의 순간

1. 요청, 그 결정적 순간
1) 요청의 정의
2) 요청자 스스로 자신을 평가하기
3) 두려움의 극복
2. 요청의 기술
1) 요청을 위한 언어 사용법
2) 요청의 꽃, 상대방을 경청하기
3) 요청자의 마음가짐
4) 잠정 기부자의 흥미 욕구 필요 기대 이끌기
① 1단계 : 관심 ② 2단계 : 욕구 ③ 3단계 : 필요 ④ 4단계 : 기대
5) 요청을 위한 적합한 환경
6) 방문 요청
7) 긍정답변 마무리 기술
8) 요청과 금액
9) 거절에 직면했을 때
① 거절의 종류 ② 잠재 기부자의 부정적 답변 대처 방안
③ 기부자의 부정적인 답변에 대한 대처법
④ 진정 '아니오'라는 거부의사로 판단된다면?
10) 모금요청에 묵묵부답, 그 대처 방법
3. 잠정 기부자와의 대화방법
1) 7-38-55 법칙
2) 배려는 잠정 기부자와의 관계의 시작이다
3) 기부자의 심리에 맞는 요청 대화 예시
4) 모금에도 협상과 설득이 필요하다
① 모금에서 기부자와 기부자의 ZOPA
5) 요구의 내용보다 숨어 있는 이해에 초점

별첨 1_비영리단체 연구
별첨 2_비영리단체의 성과 평가 기준
별첨 3_비영리단체를 위한 불경기 모금전략 다섯 가지
별첨 4_윤리적 행동으로서의 모금

 

[인터넷 교보문고 제공]

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