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2013. 1. 23. 17:29 Column/김현수, CFRE

연말 보너스 받으십니까?

 

대중들이 모금에 대해 오해하는 몇 가지가 있는데 모금가의 보상에 관한 인식도 그 중 하나이다.

몇 달 전 라디오 시사프로그램 인터뷰를 하는 중에 앵커의 마지막 돌발질문이월급은 어디서 받으십니까? 기부금에서 몇 퍼센트 받으십니까?” 였다. 마지막 질문이 모금가의 월급이라니 웃음이 나왔다. 대중들이 이런 점을 궁금해 할 수도 있구나!

한 문화예술단체의 대표가 그 단체의 모금을 대행해주고 몇 %의 보상을 가져가는 구조로 같이 일 할 수 있겠냐는 제안을 해 왔다. 세상에나! 말로만 듣던 제안을 정말 받는구나!

또 있다. 몇 년 전 우리 기관의 모금액이 역대 최고였던 해, 나는 특별보너스를 받았다가 고스란히 단체에 돌려주었던 가슴 아픈 추억도 있다.

우리는 기부자의 돈에 관심이 많고, 대중들은 우리의 돈에 관심이 많다.
모금가들은 어떻게 보상을 받을까? 원칙부터 말하자면 모금가들은 모금액의 퍼센티지를 근거로 한 보상을 받아서는 안된다고 AFP 윤리규정에서 명시하고 있다. 왜 안될까?

모금의 핵심은 기부자와의 관계이다. 모금은 기부자에게 돈을 걷는 것이 최종목적이 아니라 단체의 사명에 동참하는 오랜 친구를 만드는 과정이다. 모금액 기준으로 보상을 하기 시작하면, 단체에 장기적으로 이익이 되는 관계보다 당장 모금가의 주머니에 들어올 인센티브에 관심이 많아지고, 모금에서 추구하는 가치중심의 관계형성은 그만큼 멀어진다.

이 외에도 이유는 많다. 누가 얼마나 이 모금에 기여했는가를 어떻게 측정할 것인가? 모금은 더 많은 사람들이 가치를 중심으로 협력해야 하는 일이다. 개인의 공로를 보상을 위해 측정하기 시작하면 정보공유와 협력은 깨지고, 보상 없이 일하는 모금 자원봉사 협력자들과 일하기 어려워진다. 단체의 리더십과 구성원이 함께 해야 하는 모금이 모금가 개인의 업무와 실적이 되어버린다. 기부자는 모금가를 통하지 않고 기부하는 방법을 찾을지도 모른다.

모금액의 일정비율을 보상으로 받는 것을 금한다면 모금가들은 어떻게 동기부여를 받을 수 있을까? 모금가들은 내가 일하는 단체의 사명에 공감하고 일하고 있지만, 그렇다고 해서 금전적인 보상에 있어 마냥 모금가의 희생을 요구할 수는 없다.

모금액 퍼센티지 기준 인센티브는 금하지만 보너스의 방법은 가능하다. 어느 중도 수준의 보너스가 적정할까? 단체마다 보너스에 대한 문화가 다를 것이다. 단체가 모금부서만 특별히 보너스를 받는 것을 수용하는 문화인가? 그 금액은 어느 정도 범위에서 수용하는 문화인가? 필자의 가슴 아픈 보너스 환입 도 기관의 문화에 맞지 않았기 때문이다.

사람들은 왜 모금가의 보상에 관심을 보일까? 재원이 결국 기부금으로 이루어진다고 생각하고(100%는 아닐 수도 있건만), 조금이라도 더 인건비보다는 수혜자에게 쓰이기를 바라는 기부자의 바람 때문이기도 할 것이다. 여러 가지 이유가 있겠지만 결국 모금과 기부는 자선(Philanthropy)이라는 영역의 고유한 속성 때문이 아닐까?

연말이다. 대기업에서는 어마어마한 금액의 보너스 지급 뉴스가 곧 나올 것이다. 모금전문가들에게는 모금과 모금가에 대한 대중의 오해를 풀어주고, 비영리 단체에 적용되는 건설적인 보상시스템의 모델을 만들고, 동료들과는 모금친화적인 문화를 만들어가야 하고 비영리분야에서 일해도 기대하는 보상을 받을 수 있어 인재들이 많이 일하도록 해야 하는 총체적인 숙제가 고민되는 계절이다.

 

 

김현수
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2013. 1. 23. 17:05 Column/김현수, CFRE

기부 vs. 투자

                                                                                                     

기부를사회적 투자라고 하고, 모금가들도기부해 주십시오는 말 대신투자해 주십시오라고 표현하는 등 기부자도 모금가도 기부를 투자로 보는 데 익숙해 지고 있다.

기부가 갖는 사회적 투자 개념을 잘 보여준 사례가 워렌 버핏의 경우라고 할 수 있다. 버핏이 로젠버그의 글을 통해 지금 기부하지 않아서 발생하는 사회적 손실이 투자이익보다 크다는 것을 인식하고, 유산기부를 생각했던 계획을 바꾸어 재산의 85%를 빌 앤 멜린다 게이츠 재단에 기부한 사건은 유명하다. 로젠버그의 요지는 지금 기아에 허덕이는 아프리카 아이 한 명에게 월 삼십불을 기부하여 다른 인생을 살도록 할 수 있다면 10년 후 그사회적 투자의 성과는 지금 얻는 자본 투자 이익보다 훨씬 크다는 것이다.

 

기부와 투자의 공통점은 무엇일까?

 

첫째, 투자 포트폴리오가 있듯이 기부에도 포트폴리오가 필요하다. 투자에는 장기, 단기, 고위험군, 저위험군 포트폴리오가 있고, 개별적으로 선호하는 투자형태가 있다. 기부에서도 장기/단기성 기부 명분이 있고, 빈곤, 교육, 환경, 동물 등 선호하는 분야와 프로그램이 있다.

 

둘째, 전문기관에 위임한다. 직접 투자하기도 하지만 대부분 전문투자기관을 통해 투자한다. 기부 역시 아프리카의 어린이 양육을 하고 싶다면 잘하는 기관에 기부를 통해 하는 것이다.

 

셋째, 투자전문가의 상담을 받듯이 기부도 자선 전문가의 상담이 필요하다. 아직 우리 나라에서는 기부에 대한 상담은 기부자가 기관과 용도를 정한 후에 기관을 노크하는 것이 일반적이지만 앞으로 기부금액이 높아지고 기부가 필요한 다양한 이슈가 나옴에 따라 부자들의 자선에 대한 관점과 기부를 자문해주는 컨설턴트가 많이 필요해질 것이다.

 

넷째, 투자 결과에 대한 보고가 있다. 비영리 단체에서도 투자수익 (Return on Investment)를 따지고, 투자결과 보고서 성격의 사업 성과 보고서 (Impact Statement)를 작성하고, 그 영향(Impact)를 측정하는 기법도 개발되고 있다.

 

다섯째, 투자와 기부 둘 다 경기의 영향을 받는다. 경기가 좋을 때는 투자가도 모금가도 일하기 좋은 환경이다. 2008~9년 미국 경제가 위기였을 때 하바드, MIT 등 모금으로 유명한 대학들도 줄줄이 거액집중모금캠페인을 연기하였다.

 

 

5가지의 공통점에도 불구하고 기부와 투자는 결코 같은 개념이 아니다.

 
투자와 기부의 차이는 무엇일까?

가장 중요한 차이는 행위주체의 동기의 차이이다. 나를 위한 투자인가 남을 위한 투자인가 동기의 차이가 투자가(investor) 만드느냐 자선가(philanthropist) 만드느냐 판가름 짓는 것이다.

 

 

김현수
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2013. 1. 23. 16:57 Column/김현수, CFRE

모금 하는 대학, 모금 하는 총장

국내 대학에서 모금 잘하는 총장이라는 타이틀은 1990년대 연세대학교 송자 총장이 15백억원의 발전기금을 모금하면서 처음 얻었다. 이후, 2000년대 중반 고려대 어윤대 총장이 재임기간 동안 3천억원 이상 모금하였고, 서울대 이장무 총장, 카이스트 서남표 총장도 유례 없는 성과를 거두었다. 총장선거철에는 발전기금 모금이 후보들의 단골 공약이다. 모금이 총장의 중요한 역할 하나라는 인식이 확산되고 있는 것은 반가운 일이다. 그렇다면 대학 모금에서 바람직한 총장의 역할이 무엇일까?

 

첫째, 학교의 비전과 실행계획을 제대로 세워야 한다. 이는 모금에서 가장 기본이 되는 총장의 역할이다. 동문과 학부모는 총장의 모금액 실적을 만드는데 들러리 서고자 기부하지는 않는다. 학교가 현실을 뛰어넘어 확실하게 발전하겠다는 도전적인 비전이 있고, 이를 뒷받침 하는 구체적인 계획이 있으며 이대로 실행한다면 비전이 실현될 있다는 믿음이 적극적으로 공유되어야 한다. 비전과 계획이야말로 기부자들이 듣고 싶어 하는 이야기이다.

 

둘째, 모금부서와 시스템 확립에 투자해야 한다. 모금은 선투자가 필요한 분야이다. 인력과 예산 선투자를 통해 모금 시스템을 확립해야 한다. 아직 모금 조직과 시스템 기반이 없는 대학이라면 모금액에 연연하는 것이 아니라 먼저 인력과 시스템을 갖추는데 투자해야 한다. 당장 열매가 풍성하게 나오지는 않더라도, 밭에서 나오는 열매는 실하고, 오래 것이다.

 

모금 성과가 있는 대학이라면 모금시스템이 계속 진화해서 모금활동과 성과가 장기적으로 지속가능 해야 한다. 모금시스템 확립에 걸림돌 하나는 대학의 부서순환제도이다. 다행이 최근에는 모금 분야 특성상 전문직군으로 뽑거나 모금부서에서 오래 일한 직원을 계속 근무하도록 하는 대학도 생기고 있다. 모금부서 강화에 한가지 덧붙인다면 학교내부의 자원과 정보를 활용할 있도록 중요성에 대해 대내적으로도 강조해야 한다.

 

셋째, 잠재기부자와의 관계 개발과 기부요청에 직접 발로 뛰어야 한다. 하바드, 스탠포드, MIT 모금액 세계 10위권 안에 있는 대학의 모금조직을 방문해 보니, 총장과 모금부서는 밀접하게 협력하고 있었다. MIT 경우 총장 일정 120일은 모금부서에서 정한다고 한다. 스탠포드 경영대학의 경우도 학장의 일정 120회는 모금부서에서 정할 있다.

 

단순히 일정만 잡는 것이 아니다. 모금 디렉터는 총장이 만나야 하는 잠재기부자를 선별하여 이들에 대한 정보를 주고, 어떤 대화를 나누어야 하는지 대화포인트까지 총장에게 알려준다. 총장이 다른 목적으로 출장을 가게 되는 경우도 지역에서 만나야 하는 기부자와 동문, 잠재기부자들을 만나도록 일정을 잡는다. 총장 일정의 우선순위는 모금과 연관된 활동이라고 한다.

 

모금실무자들이 한탄하는 말이 있다. “우리 대학은 총장님이 움직이지 않으셔서…” “총장님이 회장님들하고 술도 마시고, 끌어오셔야 하는데…” 총장이 발로 뛰는 역할이 중요하다는 점에서는 맞는 말이지만 이는 모금부서의 역할에 대해서 인식하지 못하고 있는 것이다. 총장이 혼자 뛰어서 모금액을 끌어(!)온다는 것도 아무나 못하는 성과이지만 대학의 모금 시스템 발전에는 크게 도움을 주지 못한 것이다. 모금부서와 총장의 긴밀한 협력 없이 모금활동을 한다는 것은, 감독 없이 영화를 찍는 것과 같다.

국내대학 총장들이 부산하다. 모금전담 부총장을 임명하는 대학도 있고, 모금부서 디렉터를 스카웃하고 경력 있는 필드 펀드래이저를 모시겠다는 공고도 보인다. 비전제시, 선투자, 모금부서와 함께 직접 활동하는 3가지를 하고 있는 대학이 10 대학 모금 판도를 결정할 것이다.



김현수
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2013. 1. 23. 16:52 Column/김현수, CFRE

 

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2013. 1. 23. 16:51 Column/김현수, CFRE

펀드레이저가 되었다는 증거 10가지

10. '비케이안, CFRE', '도움과나눔','모금가학교' 익숙하다

9. 우리 단체는 딱히 예우가 없는데도 기부금이 들어오는 보면 신기하다는 생각을 적이 있다

8. 다른 단체는 어떻게 하나 보려고 기부한 적이 있다

7. 구세군 냄비를 보면 얼마가 모금되었을지 추정한다

6. 컴퓨터 '업그래이드'하면 기부자 업그래이드가 생각난다

5. 억단위가 우습게 보인다

4. 다른 기관 기부소식을 들으면 뒷이야기가 궁금하다

3. 길거리 모금가를 보면 맘이 짠하다

2. 지인들이 기부에 대해 진지하게 물어본다

1. 괜찮은 후배를 보면 펀드레이저로 키우고 싶다

 

글쓴이 : 김현수 happygiftplanner@gmail.com

 

 

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2013. 1. 23. 15:00 Column/Bekay Ahn, CFRE

판도라의 상자(Pandoras Box) 그리고Fundraisers illusion


지난 칼럼에서 기부자 환상(donor illusion) 말을 했고 이번에는 단체 내에 모금가가 갖은 모금가 환상(fundraiser illusion) 대해 말하고자 한다. 이세상에 돈을 모아서 한번에 사회문제를 해결할 있는 만만한 cause 하나도 없다. 단지 지렛대 역할을 위하여 모금이란 수단을 통해 궁극적으로 경제적, 사회적 정치적 영향을 미치기 위함이다. 모금의 프로세스나 과정을 통해 얻는 사회적 리턴이 사실 모금 모금액 자체가 주는 기금의 영향력보다 크다. 이것을 모르면 본인도 모르게 모금가 스스로 보상의 유혹과 성취감에 도취돼 알고도 혹은 모르고 환상에 빠지게 된다. 그래서 그런 환상을 가진 모금가가 모금을 하는 것은 마치 판도라의 상자(Pandora’s Box) 여는 것과 같다. 예기치 않은 모든 문제가 한꺼번에 쏟아져 나오기도 한다. 동안 밑에 쌓였던 먼지가 다시 공중으로 퍼져나가는 순간이기도 하다. 하지만 긍정적으로 보면 모든 인간의 본성의 총천연색을 탐구하고 싶은 장래의 리더에게는 좋은 실험의 대상이고 선생이며 교육의 교과서가 모금 상자 안에 남아 있다.

 

사람들은 내가 갖고 있는 정보는 실제 가치보다 나간다고 생각 하는 경향이 있다. 특히 모금가는 자신의 네트워크나 관계가 실제(fact) 보다 값이 나갈 것이라는 과대평가(overvalue) 한다. 그래서 그것을 근거로 모금액수를 예측을 한다면 실망에 빠지고 만다. 리스트에 있는 사람들이 관심을 갖고 동참할 것이라는 착각을 갖게 된다. 그래서 들어오는 인컴(income) 과대예측하고 경비를 과소 평가 하고 걸리는 시간을 과소 평가 하게 된다.

 

가장 문제는 자신의 용량보다 넘어서는 무리한 목표설정을  것이 문제 이다. 덜컥 건물을 짓기로 캠페인에 경험이 없는 대학이 모금액을 정해놓고 채우지 못해 빗을 짓는 경우가 많다. 그리고 실제 들어오는 현금은 생각보다 적음을 간과 것이다. 그리고 결과에 대해 흐지부지 하고 아무런 말이 없다. 그래서 사람들은 목표액에 관심도 없게 되고 신뢰를 갖지 못해 캠페인의 엔진이라는목표 무색해진다. 또한 만약 일년 뒤에 은퇴를 앞둔 모금총책이 5년이고 10 모금캠페인을 세운다는 것에 설득력이 희석된다. 미국에도 보통 2-3 년의 모금전담 자의 평균 근무년수인데 캠페인 3-5 년이 넘기에 현실성이 떨어진다는 비판의 목소리가 많다. 모든 대학에서 서로 경쟁을 한다고 캠페인의 모금액 목표를 무작위로 발표하지만 account 상에 중복(recapturing gifts)으로 계산하는 경우가 많다. 이번 중보 계산이 불법은 아니지만 편법이 있어 기부자간의 진정한 소통을 위해 서로 필요한 것이다.

 

우선 크게 3 가지로 캠페인에서 생길 있는 중복 기부 계산의 모금가의 환상을 보면,

1. 받은 현금이 얼마이고 약정 것이 얼마인지 따로 구분해 표시를 해주어야 하고

2. 총액 중에 나중에 받기로 기부 (deferred gifts) 따로 구분

3. 특별 캠페인 아닌 일반 모금을 구분해서 중복으로 계산 하지 않고 새로이 캠페인 기부만 구별 한다.

 

실제로 은행에 입금된 금액만 인정을 해야 하지만 요즘같이 여러 구좌로 들어오는 경우에는 회계상의 악용이 있을 있다. 예를 들어 유증(bequest) 경우에는 80 이상이 유증하면 100% 크레딧을 주고 70-79 세는 75% 70 미만은 인정을 하지 않는 것이고 또한 현금과 유증을 동시에 하는 좀더 퍼센테이지를 인정하는 것이 일반 적인 통념이다. 하지만 현재 대학들은 나이에 관계없이 총액에 부풀려 계산하고 있는 것이다. 보험 기부인 경우도 프레미엄 것만 인정을 해야 하는데 나중에 받을 것으로 모두 계산하고 캠페인 끝난 취소된 경우는 계산하지 못한 것이다.

 

예를 들어 대학 에서 평소에 5 년에800 억을 하는 하는데 캠페인으로 5년에 1000억을 발표하고 이번 모금을 통해 실제로 추가 되는 금액은 200 억뿐이지만 기부자는 1000 억을 그대로 새로운 기부금이 들어 온다고 착각을 하고 모금 후에 달라지는 결과가 기대에 미치어 불만을 갖는 경우가 많다.

 

이러한 것이 문서상의 모금 총액에 어떻게 합산을 하는가가 policy 나와야 한다. 우리 스스로 동료를 격려하고 모니터링을 하면서 기부자에게 좀더 솔직하고 투명한 회계방법으로 다가 가는 것이 오히려 안목으로 단체의 진정한 발전을 모색하게 되는 것이다.

 

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2013. 1. 23. 14:12 Column/Bekay Ahn, CFRE

기부자의 환상/착시(Donor Illusion)

비록 좋은 동기로 하지만 많은 국제 구호 단체들이 기부자 환상(donor illusion) 일으키는 방법으로 선을 넘어서 모금상품을 스토리 화하고 있다고 기부관련 Blogger들고일어났다. 제대로 미리 충분한 정보를 받지 못한 기부자는 홍보 자료에 있는 아이에게 직접 전달 한다 라고 혹은 품목이나 아이디어로 그대로 전달 것이라는 환상을 갖고 기부하게 된다. 하지만 현실은 반드시 기부자가 생각했던 사람에게 정확히 기부금이 가는 것만은 아니다. 기부자의 의도가 구호 단체가 홍보의 일환으로 밝힌 수혜자의 이름대로나 cause 대로 일치 하지 않는다라는 것이 모금생태계에선 비공식적 상식이지만 대부분의 기부자는 그렇게 생각 하지 않았다는데 문제가 있다. 대부분의 기부자는 기부 시에는 알지 못하기에 나중에 실제를 알게 되면 일부는 배신감마저 든다고 말한다. 예로 중에 기부자가 현재 문제가 되고 있는 기부자들이 갖고 있는 환상을3 가지를 골라 보았다.

 

 

첫째로 어느 유명 국제 구호 단체는 마치 특정 어린아이를 수혜자로 표기하며 사진과 이유를 달아 놓지만 보통 기부자는 기부요청 섹션 밑에 아주 작은 글씨로”Your sponsorship contributions are not given directly to a child. Instead, your contributions are pooled with those of other sponsors to provide community-based programming for all eligible children in the area” 한마디로당신이 기부금이 당신이 생각하는 아이에게 직접 가지 않는다라고 쓰여져 있는 것은 보지 못하고 기부하며 스스로 만족감의 환상에 빠진다. 법적인 문제로 인해서 최소한 조건을 달긴 하지만 대부분은 수사학적, 설득에 스토리 텔링을 빙자로 일부러 디자인 하기에 단체는 구태여 적극적으로 설명하려 하지 않는다. 기부자의 환상을 의도적으로 유도 하는 하는 것이다.

 

 

둘째로 살아 있는 가축, 염소나 소를 가난한 지역 사람에게 나누어 준다는 것도 반드시 그런 동물을 주는 것은 아니다. 그리고 살아있는 가축을 주는 기부방법은 전문가 사이에 실제 영향력에 대해 너무나 많은 논란과 문제점을 제시하고 있긴 하다. 얼마 다큐멘터리 작가가 만든” where is my goat?” 동영상이 유튜브에 나왔는데 그는 실제 자신이 단체가 홍보한 아프리카의 가난한 마을 가족에게 염소를 선물로 준다는 광고를 보고 기부했고 루트를 따라 가는 과정을 카메라에 담은 것이다. 사실 수혜자는 염소가 현지 환경과도 맞아 필요 아니고 별로 경제적으로 도움도 되는 가축이고 자신이 기부금은 대부분이 단체의 다른 용도로 쓰여 것이라는 것을 유머와 냉소를 섞어 밝혔다. 여기서 염소는 상징적일 뿐이고 기부를 위한 모금상품 그럴싸한 기부자 감동을 주는 스토리를 만들기 위한 수단일 뿐이지 수혜자에 눈높이와 필요에 맞춘 것은 아니다라는 것이다. 여기에도 역시 작은 글씨로disclaimer 있었다.“Gifts made through this catalog represent a gift to the entire mission.”

 

 

셋째는 소액 대출(micro finance) 홍보에서 말하는 소액 기부에 쓰여질 프로젝트에 사람들은 대부분 이미 높은 이자로 돈을 빌려준 사람이고 앞으로 받는 기부금은 단체의 관리비나 다른 용도로 쓰여지는 것이다. 하지만 소액대출에 기부하는 사람들은 자신의 기부금이 어느 특정하게 디자인 사업성이 좋고 창의적인 대출금에 쓰여질 것이라는 환상을 갖고 기부한다. 하지만 결국은 기부정당성의 보고서를 쓰기 위해 동원된 스텝들의 비용이나 어떤 특정한 사람들에게, 기대했던 방법으로 빌려주는 것이 아니라 다른 부적격 사람들에게 주었던 손해를 채우기 위해 단체의 유지 비용을 대주는 격이 되는 것을 보면 실망하게 된다.

 

사실 펀드레이저입장에서 보면 위에 3 가지가 아주 근거 없는 말이 아니라는 것은 안다. 그리고 많은 좋은 모금단체가 그런 Donor Illusion 고위로 유도 하지 않는다는 안다. 하지만 위와 같이 하는 것을 교육하고 앞장 서는데 윤리적 문제가 있다고 본다. 우린 효과적인 감동과 설득을 하기 위해 어느 아이를 선정해서 스토리화 해서 마치 그에게 기부금이 직접 가는 것처럼 하는 착시 현상을 유도 하는 것에 너무 당연시하고 습관화되어 있다. 하지만 지금부터는 넘어설 선과 넘지 말아야 선을 구별하고 남용을 자제 해야 한다. 점점 투명성과 실제기부금의 영향력(Impact) 따지는 사람들이 늘어나고 있다. SNS 정보 소통이 매우 빠르고 자유롭기에 어설픈 방법과 어물쩍 넘어가선 되는 시대에 살고 있다. 지금부터라도 솔직 하게 미리 밝히는 것이 기부자의 신뢰를 얻는 것으로 오히려 롱텀으로 낫다. 기부자를 교육 시키고 나중에 환상에 깨어나서 오는 실망감을 미리 알려 후유증을 줄이는 것이 현명 하다고 본다.

 

 

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